Victor Gamez

El blog de Víctor Gámez

Pinturas de guerra

El otro día estuve con el propietario de un taller que me comentaba lo muy “quemado” que estaba con su distribuidor de pintura y lo que le molestaba su poca involucración en el resultado de su negocio. El distribuidor tenía una flota de furgonetas, repartos varias veces al día, aplicadores y además le ofrecía cursos de gestión, colorimetría, difuminados, peritación, etc.

Pintura cochePero entonces ¿Qué es lo que quieres?, le pregunté. “Compromiso”, me contestó, “no me sirve de nada que me traiga botes 3 o 4 veces al día, de hecho me parece una ineficiencia total, si tuviera una planificación, sabría lo que me va a hacer falta porque tiene un histórico mío”.

“Yo lo que necesito”, siguió, “es que se involucre en mi negocio, que se haga cargo de mi situación, de cuánto me está pagando la compañía en materiales de pintura por hora facturada de pintura y que me diga cuánto me va a cobrar él, porque yo necesito tener un beneficio al igual que él”, sentenció.

Después de esta conversación me puse a reflexionar: quizá las marcas de pintura y sus distribuidores no están sabiendo ver la situación actual. Todo ellos, buscan desesperadamente acuerdos con compañías aseguradoras, grandes operadores de renting, intermediarios, etc.

Pero se equivocan cuando no les muestran lo que realmente vale su producto y muchos ni siquiera saben a cuánto están pagando esos operadores los materiales de pintura a su clientes, les prometen a los talleres trabajo pero quizá no se dan cuenta que con eso no garantizan la fidelidad de sus clientes, sino que les están dando un caramelo envenado, cuyo veneno mata lentamente.

Bajo mi punto de vista, el problema de las marcas y los distribuidores es que no se han dado cuenta que esa estrategia tienes un amargo desenlace a largo plazo, si bien a corto y medio plazo sirve para vender rápido y obtener un gran crecimiento, la realidad es que no fideliza, ni se sostiene en el tiempo.

Se trata de una estrategia muy fácil de copiar por los competidores, lo que lleva a que un taller de 2 o 3 pintores tenga 3 máquinas de pintura, con lo que la rentabilidad para el distribuidor es muy dudosa. ¿Cómo amortizará los miles de euros que cuestan la máquina, dotación, espectrofotómetro, pastillas de color, etc. si esta máquina debe compartir consumo con otras?

¿Se imaginan ustedes, a las marcas de cerveza llevando clientes a los bares a cambio de que consuman su producto y no teniendo claro cuál es el precio que marca el mercado para la venta de una caña para luego cobrar la cerveza ignorando el margen de beneficio de su cliente? Yo no. No me imagino que las marcas de cerveza vendieran su producto al hostelero al mismo precio o más caro de lo que él puede cobrárselo a sus clientes.

Creo que es fundamental convertirse en un socio para el taller y analizar los beneficios mes a mes, ser capaces de formar al personal, estandarizar procesos, controlar el gasto y garantizar al cliente que va a obtener beneficios si cumple toda una serie de estándares y digo GARANTIZAR al más puro estilo franquicia. Bajo mi modesta opinión, que no es otra cosa que una opinión, no existe nadie más fiel y menos problemático que un empresario que está seguro de ganar dinero vendiendo un producto.

Acabo esta reflexión citando una frase de Mark Twain que es muy aplicable a estos tiempos: “No es lo que no sabes lo que te mete en problemas. Es lo que sabes con certeza que simplemente no es así”.

1 comentario

  1. Raul   17/07/2017 08:28

    El error lo cometen los talleres al aceptar acuerdos con las compañías de seguros o de renting al dejar que sean estos los que le digan con que materiales deben de trabajar y que precio deben de pagar. Algunas compañías (de renting) incluso sirven el recambio. De esta manera cogen dinero de la pintura, del recambio y de la reparación, por qué además de los descuentos te pasan un rappel anual que va del 4% al 17%. Si en una reparación te queda un margen de entre un 25% o un 20%, estos márgenes son sin haber repeticiones de ningún tipo, y al final del año tienes que pagar un 17% en 2 años,en el mejor de los casos, el taller cierra o deja de pagar a proveedores y trabajadores. Tendrás el taller lleno todo el año, te matarás a trabajar, pero no ganarás dinero ni para pagar

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