ADAS, híbridos, cambio automático, ‘spot repair’, carrocería 24 horas…

Pueden abrir interesantes vías empresariales para los reparadores... Y las hay de todo tipo.

De un tiempo a esta parte han aparecido en el sector diferentes oportunidades de negocio realmente interesantes para el taller. Bien por el avance de algunas tecnologías, bien por el propio contexto que vivimos, lo cierto es que existen nuevas áreas que pueden generar un potencial negocio más que interesante en el taller. Algunas requieren de inversión formación, pero otras no tanto. En algunos casos se trata de adelantarse a tendencias que terminarán por llegar (con el objetivo de posicionarse, además de obtener beneficio, claro), en otros simplemente de diferenciarse con un servicio interesante por rentable y poco extendido. Así, este reportaje pretende aportar ideas acerca de las muchas oportunidades que están surgiendo en el mercado y que a buen seguro pueden generar grande beneficios: ventas potenciales, llegada al taller de nuevos clientes, incremento de la rentabilidad, diferenciación respecto a la competencia en cada una de las zonas… Lean y analicen porque merece la pena.

1.Sistemas ADAS

Los ADAS son sistemas que ven, interpretan y analizan el entorno para detectar un potencial riesgo. Sensores, radares y láseres que permiten al vehículo identificar la vía, sus límites y los propios usuarios. Sin ellos no hay asistencia a la conducción, y de automatización ni hablamos… Un informe de la DGT abogaba por su implantación ya en 2016, afirmando que en las carreteras españolas los sistemas ADAS podrían evitar entre el 54% y el 68% de los accidentes, con un ahorro para el Estado de un 45% de los costes derivados de éstos. Sobra decir que si existe algún modo de reducir el gasto la Administración hará todo lo posible por impulsarlo.

Y en ello están. Yendo a la actualidad, no hay vehículo nuevo que desde hace varios años se venda y no incorpore estos sistemas. Ya hay por tanto en el mercado millones de vehículos que incorporan esta tecnología, por lo que sin duda resulta un área de negocio interesante por rentable y diferenciadora. Y hay que hacer inversiones en equipamiento y formación, sí, pero si en 2020 se espera que el 75% de los vehículos incorpore algún tipo de ADAS… ¿interesa? Los talleres de carrocería poco menos que no tendrán más remedio (estos sensores se incorporan en la estructura del coche: carrocería, lunas…), pero se trata de un servicio que poder ofrecer también en un taller mecánico, servicio rápido… Valoren ustedes.

2- Los híbridos

Se está hablando mucho del vehículo electrificado. Y en este término entran los eléctricos puros, los híbridos, los híbridos enchufables… Pero aunque son muchos los titulares que poco menos que anuncian una llegada inminente de los eléctricos, nada más lejos de la realidad. Las cifras no engañan: en 2015 apenas circulaban 6.500 eléctricos puros por nuestras carreteras y el ritmo de matriculaciones desde entonces no ha sido desde luego para pensar que representan una oportunidad de negocio para casi nadie en posventa. Entre híbridos y eléctricos (sumando ambos, ojo, y la mayor parte pertenece a los primeros) la cuota de matriculaciones en 2017 apenas representó el 2,6% del total.

Si se vendieron poco más de un millón de vehículos, echen cuentas. El futuro no presenta una situación demasiado diferente, al menos en un medio plazo. De lo que sí que hay que estar atentos es de la cada vez mayor tendencia a la hibridación del parque. Los híbridos irán ganando cuota en parte también por el incremento en la oferta de este tipo de vehículos por parte de las marcas constructoras a precios además cada vez más razonables.

En los primeros nueve meses del año se han matriculado 57.000 híbridos en España, lo que representa un incremento del 40% respecto al mismo periodo del año anterior. El escándalo del ‘dieselgate’ y las restricciones a la circulación están ayudando para que este crecimiento se sostenga además durante los próximos años. El caso es que son muchos los cursos de formación que se están ofreciendo al taller respecto a los híbridos. Las redes de talleres están poniendo el foco y los distribuidores hacen lo posible para hacer llegar esta información a sus clientes. Será por algo. En los híbridos hay un negocio con el que diferenciarse, lo que queda ahora es la elección de cada uno para decidir adaptarse.

Los eléctricos, más por imagen que otra cosa Aunque es cierto que los eléctricos hoy en día no suponen una oportunidad de negocio por la baja proporción que existe y lo cautivos que estos vehículos están casi de forma natural por el canal oficial, conviene que el taller independiente empiece a conocerlos. Si un cliente o potencial cliente se acerca por el negocio con un coche eléctrico y nos pregunta: ¿qué imagen se llevará si no sabemos responder a lo que nos requiere? Eso también es márketing. Pero hay más, porque si el taller independiente no comienza a trabajar en la percepción que el cliente tiene del canal multimarca respecto a los vehículos eléctricos, cuando éstos sí comiencen a dejar euros en posventa quizá cueste demasiado revertir esa visión. Y ya se sabe lo que cuesta cambiar dinámicas de consumo en un sector como el nuestro…

3. Coche conectado

Todos los vehículos vendidos a partir de 2018 deben incorporar una unidad telemática llamada eCall (o llamada de emergencia). Se trata de una tecnología implantada por la UE para salvar vidas, pero que las marcas están ya utilizando comercialmente para poner las cosas realmente difíciles al sector independiente. La conectividad ofrece la posibilidad al taller de recibir todo tipo de información permanente y actualizada acerca del estado de los coches de sus clientes: kilómetros recorridos, averías, desgaste… Parece que la UE reconoce el derecho al sector independiente de conectar con los coches en igualdad de condiciones que el canal oficial, pero todavía está por ver el modo en que se hará: ¿será vía servidores de las marcas?, ¿se crearán servidores independientes e interoperables?… Son dudas que pronto se resolverán y que, dicho sea de paso aún no afectan de forma directa al taller independiente.

Pero hay ya muchas puertas abiertas que los reparadores pueden utilizar. Porque la conectividad ha dejado al descubierto que los usuarios están dispuestos a ‘conectarse’ con el taller en caso de que esto les aporte valores añadidos. Algunos de ellos incluso pagarían por ello. Existe por tanto una gran oportunidad de fidelizar al usuario por medio de un servicio que les vincule de forma permanente con el taller. ¿Se imaginan llamar a un usuario avisándole de un desgaste irregular de alguno de los componentes de su coche?, ¿realizar diagnosis a kilómetros de distancia?… Es una oportunidad que al menos merece la pena plantearse.

Soluciones hay ya en el mercado por medio, por ejemplo, de dispositivos que se conectan vía OBD al vehículo y que lo convierten en conectado. Así de sencillo. En un corto-medio plazo, el negocio penderá del hilo de los datos que seamos capaces de almacenar y gestionar tratando de ofrecer un servicio cada vez más personalizado a los usuarios. La competencia está ya en ello.

4. Cambios automáticos

La caja de cambios automática en el mercado español hasta ahora era algo que sonaba a realmente exótico. En Estados Unidos, por ejemplo, copan ya el mercado, siendo apenas el 3% de los vehículos nuevos vendidos los que incorporan un cambio manual. Allí Audi ha anunciado su intención de no vender un vehículo con cambio manual a partir del año que viene. En España no es así ni mucho menos, no vayan ustedes a pensar, pero esta tendencia está comenzando a llegar a Europa con fuerza. Seguro que ya lo han percibido. Un buen ejemplo de ello es Francia: en nuestro país vecino cerca del 30% de los coches matriculados en 2017 equipaban una caja automática (400.000 vehículos sobre un total de 1.200.000); y la tendencia parece estar en crecimiento.

Y es que se trata de una tecnología que ha avanzado mucho en sus prestaciones, al tiempo que se ha ido incorporando cada vez más en segmentos medios, dejando a un lado la idea de que un cambio automático es algo únicamente reservado a vehículos premium. Es evidente que la cuota del parque con una caja de cambios automática seguirá creciendo de forma exponencial en España en el futuro. Pero lejos de hablar de futuribles, hoy representan ya sin duda una muy buena oportunidad para diferenciarse, tratando además de ofrecer un servicio con el que atraer una flota de vehículos de lo más interesante (bien porque atraídos por este servicio acuden al taller y se tiene la oportunidad de fidelizar al cliente, bien porque son operaciones que por poco extendidas ofrecen una interesante rentabilidad…).

El mantenimiento de estos cambios es un servicio que requiere de inversión en formación y equipamiento, pero es una de las prácticas que pueden ofrecer al taller un buen rendimiento si se le sabe sacar partido. Y es una oportunidad inmediata, no futura, que no hará otra cosa que crecer.

5. GLP

Los ‘gases’ son una de las oportunidades de negocio que más tiempo llevan sobrevolando el sector. Hay redes de talleres como la de Magneti Marelli (Checkstar) que implantaron la figura de taller instalador de GLP hace un tiempo con muy buenos resultados. Negocio hay y la oportunidad existe. Uno de los factores fundamentales para que así sea es que se trata de una tecnología que permite convertir en ecológico a un vehículo que salió de fábrica sin serlo. Importantes compañías como Repsol están volcadas con su desarrollo, implantando en toda España una estructura de repostaje adecuada.

Ese sin duda es uno de los pasos fundamentales para ser interesante de cara a los usuarios. El otro es el precio de la conversión de los vehículos, que se ha reducido sensiblemente durante los últimos años. En 2015 había apenas 800 talleres acreditados para instalar estos kits de GLP en los vehículos, hoy son más, pero la cifra ni mucho menos se ha disparado. Sigue siendo un servicio diferenciador, rentable por poco extendido y una buena herramienta de márketing. Porque más allá del negocio que puede suponer para el taller el escaso mantenimiento de estos vehículos (apenas hay que sustituir un filtro cada ciertos kilómetros, exceptuando posibles averías), la figura de instalador acreditado aporta imagen y la posibilidad de fidelizar al cliente: al que ya lo es y al que puede serlo. Y es que una vez instalado el equipo, la relación de confianza con el taller incrementa de forma significativa.

6. ‘Spot repair’

Se lleva mucho tiempo hablando de un tipo de reparación que resulta de lo más rentable en los talleres de carrocería. El ‘spot repair’ es una técnica empleada para trabajos rápidos de pintura y específica para la reparación de daños puntuales, muy pequeños, en los que se limita la zona de reparación a la del daño, sin necesidad de aplicar barniz a toda la pieza. La intervención en estos casos del chapista es nula o muy pequeña, no hay que desmontar la pieza y el tiempo de trabajo ronda entre los 90 y los 120 minutos. Es aconsejable, en caso de llevarse a cabo, acondicionar una zona exclusiva del taller para desempeñar este tipo de trabajos.

Es un tipo de operación dirigida sobre todo al cliente particular que acude al taller con un coche nuevo (o muy cuidado, que por tanto cuida su estética), empresas de leasing, renting… o usuarios que llegan por otro motivo (revisiones, problemas mecánicos, daños sobre otra zona en el vehículo) y que pueden ser ‘persuadidos’ de reparar la zona porque coincide con su tiempo de estancia en el negocio y la cuantía económica no resulta un incremento sensible en la factura. Es una oportunidad para el taller porque se trata de un servicio rápido, en el que es posible ofrecer incluso precios cerrados, que no requiere de grandes inversiones, no genera gastos por coche de sustitución (o soluciones de movilidad) y abre un interesante potencial de ventas añadidas al negocio que ya existe en el taller.

7. Pass Thru

Qué es ‘Pass Thru’? Un protocolo de comunicación que permite establecer un contacto entre el vehículo y la máquina de diagnosis, y de esta, vía online, a la página web del constructor del vehículo. Es absolutamente necesario trabajar con este protocolo (o su homólogo, el PDU-API) para acceder a la información técnica de nivel 2: toda
aquella clasificada o protegida electrónicamente en el vehículo, para la que sea necesario contar con herramientas específicas (equipos de diagnosis con protocolos de comunicación ‘Pass Thru’, el más extendido, o PDU-API) y que requiera de un acceso identificado y previamente permitido por la marca: inmovilizadores, telediagnosis, acceso a la centralita, reprogramaciones (o ‘flashing’) y actualizaciones de la UCE…

El caso es que el acceso a esta información técnica de nivel 2 Permite a los talleres independientes llevar a cabo operaciones que hasta su aparición únicamente quedaban en manos de las redes oficiales. Y para ser sinceros, menos talleres independientes de los que sería deseable a día de hoy utilizan de forma extensiva el ‘Pass Thru’ (lo hacen con algunas marcas quizá, con las que más entrar por sus negocios). Y esto es en gran parte por lo engorroso del procedimiento previo que hay que llevar a cabo con cada una de las marcas para acreditarse antes de acceder a esta información.

Por eso no cabe duda de que a día de hoy existe una gran oportunidad de negocio para aquellos talleres que decidan trabajar esta parcela adecuadamente. Opciones hay para ellos, y fabricantes con una buena propuesta para esta tecnología también. Solo hay que dar el paso…

8. Carrocería 24/48 horas

Decía en su blog de la versión online de este periódico (lacomunidaddeltaller.es) el consultor Víctor Gámez que el 26,5% de las reparaciones de carrocería en España tienen menos de 6 horas de pintura, menos de 2 de chapa y menos de 50 euros en recambios. Un porcentaje que en las grandes ciudades se incrementa. Una situación que no va a cambiar, sino que tenderá a crecer en gran medida impulsada por las normas de tráfico, las tecnologías incorporadas en los vehículos (ADAS, por ejemplo), la mayor concienciación de los conductores…

Si a que hoy un cuarto de las reparaciones tienen las características antes mencionadas sumamos que el tiempo de ciclo en el taller es uno de los índices con mayor importancia para los clientes (y a la vez uno de los peor valorados, considerando los usuarios que su coche pasa demasiado tiempo en el taller), tenemos como resultado una oportunidad de negocio que ya vienen desarrollando algunos talleres (aunque no demasiados) en toda España: el servicio de reparación en 24/48 horas.

Lo decía Víctor Gámez en su blog: “Pongamos un sencillo ejemplo: es lunes y en mi
taller entran 7 coches, el primero tiene 16 horas de reparación, el segundo otras 16, el tercero 2, el cuarto 3, el quinto otras 3 horas, el sexto 5 horas y el séptimo 3 horas. Si concibo la organización como una fila única, empezaré a reparar el primero, luego el segundo y así hasta el final.

Suponiendo que a todos les doy coche de sustitución, mis dos pintores empezarán con el primero y segundo y no será hasta el miércoles (en el mejor de los casos) cuando se pongan con el tercero, cuarto, quinto, sexto y séptimo. Si por el contrario asigno a uno de mis pintores a reparaciones de menos de 6 horas, este reparará el lunes el tercero, cuarto y quinto y solo habré gastado 1 día de coche de sustitución y el martes hará lo propio con el sexto y séptimo. Es evidente que mis costes en coches de sustitución se reducirían, pudiendo llegar incluso a no tener que ofrecerlo, ofertando una reparación en 24 horas”. Mejor explicado es imposible.