“Entramos en una recesión económica, estaremos en un mercado deprimido. Pero no nos dejemos llevar por esa inercia. Tenemos una gran oportunidad porque el contexto nos sonríe: aprovechemos estos años de bonanza para prepararnos para todo lo que está por venir”.
El mensaje es claro y contundente. Roberto Arlegui, director general de INTEA, empresa especialista en formación y consultoría, comparte en exclusiva con La Comunidad del Taller su visión haciendo un repaso por algunas de las grandes cifras que hablan de cómo serán los próximos ejercicios para nuestro sector. Resumiendo: al taller multimarca le esperan cuatro buenos años. Una charla que iba a ser una entrevista, pero que por su relevancia llevamos al reportaje principal de nuestro periódico número 71. En un entorno tan incierto, nunca sobran mensajes positivos.
La materia prima
Lo primero que hay que hacer para conocer qué situación nos espera es, en palabras de Roberto Arlegui, “contar coches”. El parque es la materia prima de la que se alimenta el sector, así que conviene que no decrezca. Y a juzgar por las bajadas de matriculaciones experimentadas desde que comenzó la pandemia podría entenderse que el número de vehículos circulando por las carreteras españolas ha caído, pero no es así. Incluso en los peores momentos el parque ha crecido, lo cual es una gran noticia para la posventa.
El análisis debe ir más allá de las matriculaciones y es tan simple –y a la vez tan complejo– como lo siguiente: sumando matriculaciones (863.000) e importaciones (87.000) y restando bajas (685.000) y exportaciones (127.000) el saldo final es de un 0,7% en positivo. La lectura es sencilla: incluso en los peores momentos el parque crece. Poco, pero crece.
Sin embargo, lo hace a costa de no achatarrar, por lo que la edad media ha sufrido continuos incrementos desde el 2012, cuando se situaba en los 10,3 años de media, hasta 2022, superando ya los 13 años y convirtiéndose en uno de los más antiguos en Europa -1,3 años por encima de la media-.
El análisis debe ir más allá de las matriculaciones y es tan simple –y a la vez tan complejo– como lo siguiente: sumando matriculaciones (863.000) e importaciones (87.000) y restando bajas (685.000) y exportaciones (127.000) el saldo final es de un 0,7% en positivo.
Y esto, aunque pueda parecer que no, también tiene su traducción en posventa, ya que el 75% de las reparaciones y el 65% de la facturación se concentra en los vehículos de menos de diez años, un parque que hoy apenas representa el 38% del total de vehículos.
Sin embargo se trata de una lectura que habría que analizar con detenimiento en términos de sector multimarca, ya que esa franja que representa el 62% del parque, los coches de más de diez años, son prácticamente por completo clientes de este canal. Representan el 25% de las reparaciones y el 35% de la facturación, pero toda ella es parte del pastel del sector independiente…
Los vehículos más antiguos no son los más rentables, pero son muchos. Y cada vez serán más y además muy vinculados al sector independiente. Por ello, Roberto Arlegui, de INTEA, propone a los talleres hacer un análisis del tipo de parque que existe en su zona de influencia para en algunos casos poder diseñar una oferta concreta de servicio para estos vehículos: “El volumen de coches de más de diez años es muy alto y seguirá creciendo. Habrá mucho volumen en la calle para hacer negocio con este segmento de vehículos. Es una decisión estratégica que no está de más analizar. Son coches además con tecnologías que los talleres controlan a la perfección y a los que los empresarios del sector podrán dirigirse con ofertas concretas y bien diferenciadas que pueden permitirse añadir un negocio muy interesante. Habrá mercado para crecer con estos vehículos si los talleres lo planifican correctamente”.
Pero hay más: “Los vehículos pasan ahora por más propietarios durante su vida útil. Los usados de más de diez años son los más vendidos, representando un mercado de alrededor de un millón y medio de unidades –y ahí de hecho parece que permanecerá estable durante los próximos años–, por lo que se trata de vehículos, muchos de ellos, que deberán pasar por el taller para ponerse a punto antes de su venta. Esto representa sin duda otra gran oportunidad para los talleres, especialmente para los multimarca”. Hay un millón y medio de coches de más de diez años que visitarán el taller multimarca cada año antes de ser vendidos. No está de más prestar atención a este extremo.
“Los usados de más de diez años son los más vendidos, representando un mercado de alrededor de un millón y medio de unidades, por lo que se trata de vehículos, muchos de ellos, que deberán pasar por el taller para ponerse a punto antes de su venta”.
El VO alimentará la posventa IAM
La siguiente pregunta es: ¿Y qué pasa con la franja más interesante en términos de facturación para el sector multimarca? Aquella de tres a diez años, vehículos que una vez superado el periodo de garantía dejan el concesionario –la posventa IAM representa más del 60% del negocio en estos vehículos y no deja de crecer en participación hasta que se achatarran–siendo aún jóvenes y por tanto recorriendo kilómetros y su mantenimiento percibido por el usuario como una inversión sobre un bien aún no depreciado –como sí sucede sin embargo a partir del décimo año, cuando apenas se repara lo justo para seguir circulando–.
Podría pensarse que en tres años, allá por el 2025, habrá escasez… Pero no. El análisis de INTEA habla de otra realidad, alimentada por el tipo de usado que se ha venido vendiendo durante los últimos años. La siguiente tabla registra a la perfección esta interesante realidad.
El último año por encima del millón de matriculaciones fue el 2019, por lo que todos esos vehículos vendidos entonces cumplen en 2023 cuatro años, con lo que eso significa: trasvase del sector oficial al multimarca en una proporción superior al 60%-40%.
Tendrán por tanto cuatro años o más todos aquellos vehículos de los años buenos de matriculaciones: 2019 (cuatro años en 2023), 2018 (cinco años en 2023), 2017 (seis años), 2016 (siete), 2015 (ocho). Buenas noticias para la posventa multimarca.
Buenos pronósticos que no acaban aquí, ya que si nos fijamos en el vehículo usado vendido, aquellos con menos de tres años son los que mayores incrementos acumulan entre 2015 y 2019 (dejando a un lado aquellos de más de diez años, sin duda el vehículo usado estrella), lo que significa que en 2023 entrarán también todos, incluso los vendidos con un año en 2019 (que en 2023 cumplirán cuatro), al terreno dominado por la posventa multimarca. 2020 y 2021, sin ser años de récord en ventas de usados de menos de tres años, no fueron malos años, por lo que después de 2023 seguirán alimentando el canal.
Por eso, Arlegui pronostica un año de récord en 2023, porque será a partir de entonces cuando los vehículos de los años buenos de ventas, tanto de VN como de VO, cumplirán cuatro años, momento clave por el trasvase que supone del mercado oficial al independiente.
Y existen algunas incógnitas en relación sobre todo el dinero disponible de las familias (habrá que ver en este sentido cómo se comporta el consumo) o los kilómetros que se recorrerán durante los próximos años, toda vez que aún no hemos recuperado los niveles previos a la pandemia –ni parece que se vayan a ver nunca: en 2022 aún hemos estado algo por debajo de los 12.646 kilómetros recorridos de media en 2019 y la tendencia para los próximos años habla de un descenso del 1% anual hasta 2025 por efecto de las restricciones o los nuevos conceptos como el teletrabajo, fuertemente implantados–, pero Arlegui insiste en ser positivos.
Arlegui pronostica un año de récord en 2023, porque será en la franja de edad más vinculada al mercado multimarca se concentrarán todos los vehículos de los años de ventas altas, tanto de VN como de VO. Pero va incluso más allá, asegurando que el periodo 2023-2024-2028 “es de bonanza para los talleres” independientes.
Y va incluso más allá en su pronóstico, asegurando que el periodo 2023-2024-2028 “es de bonanza para los talleres” independientes: “Los que tendrán más problemas serán los concesionarios, porque las ventas de VN serán cada vez menores y los coches de VO jóvenes (menos de 3 años) caen en 2020-2022, por lo que no les alimentan en posventa”.
Momento de prepararse
Son años de bonanza para el sector multimarca, por tanto, que Roberto Arlegui no quiere que los talleres desaprovechen. Porque los retos que vendrán a partir de entonces pueden ser grandes.
“Los VO dan años de bonanza, pero sobre todo tiempo para prepararse. Será el momento de decidir: ¿Nos especializamos? ¿Qué hacemos con la electromovilidad? Sin ello vas a tener el negocio cada vez más cercado, menos coches, más antiguos… ¿Empresas? Es un canal cada vez más grande y aquí el eléctrico es importante”. El 7% del parque ya no está en manos de particulares y es algo que seguirá creciendo…
E iba más allá: “El canal IAM puede tener una oportunidad entrando en las garantías o los acuerdos de las compañías que venden los coches por internet… ¿por qué no considerarlo?”.
“Los VO dan años de bonanza, pero sobre todo tiempo para prepararse. Será el momento de decidir: ¿Nos especializamos? ¿Qué hacemos con la electromovilidad? ¿Empresas? Es un canal cada vez más grande y aquí el eléctrico es importante”.
En cualquier caso, según el director general de INTEA, “son 4 años que deberían utilizarse para algo más que trabajar. Porque estos 4 años se van a acabar…”.
Ante la bajada de su posventa…
“No veo a los concesionarios entrando en el terreno de la posventa multimarca”
En un contexto de bajada de matriculaciones, en el que además los vehículos vendidos no alimentarán las redes de posventa oficiales, es lógico pensar que las concesiones tratarán de vincularse a la parte más antigua del parque con ofertas que compitan con la posventa multimarca. Y Roberto Arlegui (INTEA) es tajante en este extremo: “No lo creo. Meterse a aprender el funcionamiento de un cliente en un taller multimarca les iba a costar mucho. Además, ellos son especialistas con 22.000 o 23.000 referencias a tocar. Un taller multimarca trabaja con más de 180.000 de proveedores por gama… Su línea de desarrollo va más por otro sitio. Y se está viendo en la dinámica que está llevando últimamente Faconauto, que es su patronal: ellos están más al negocio financiero, a la rotación, a vender seguros, a intentar que la garantía les cubra algo más que las roturas y a llevar un mantenimiento incluido en el precio de venta. Su futuro pasa por otras cosas, creo yo… No veo a los concesionarios entrando en el terreno de la posventa multimarca”.
