David Hernández: “El cambio de mentalidad es lo que más cuesta”

David Hernández es el fundador y actual director general de Recambiofacil.com. Un proyecto que nació para dar respuesta a una demanda existente y cuya mejor definición no está en lo que es, sino en lo que no. Porque no es una plataforma de venta, ni un distribuidor de recambio online. Nada que ver con los ya conocidos Oscaro o Mister-Auto, por ejemplo. Entrevista del número 60 del periódico de La Comunidad del Taller.

Recambiofacil.com es una plataforma que pone en contacto a profesionales del sector que compran y venden recambio. Un ‘eBay’ cuyo negocio no es comisionar por cada venta -ni lo hacen ni quieren-, sino ofrecer multitud de servicios y datos por los que los usuarios pagan una reducida cuota mensual. Un modelo de negocio muy particular, que merecía ser conocido en profundidad.

¿Qué no es Recambiofacil.com?

Nosotros no disponemos de las piezas ni vendemos recambio.

No somos una tienda ni un distribuidor online. Para poner un ejemplo que pueda asemejarse, aunque hay alguna diferencia, lo más parecido a Recambiofacil.com es eBay.

Ya ni siquiera Amazon, porque ellos tienen almacén y productos y nosotros ni lo tenemos ni lo tendremos. Lo que hacemos es poner en contacto a compradores y vendedores profesionales. Y además para nosotros todos los usuarios son iguales, da igual si compran o si venden, si necesitan una pieza o si lo que necesitan es venderla.

“Nosotros no disponemos de las piezas ni vendemos recambio. No somos una tienda ni un distribuidor online. Para poner un ejemplo que pueda asemejarse, aunque hay alguna diferencia, lo más parecido a Recambiofacil.com es eBay”.

¿Qué sí es Recambiofacil.com?

Es una plataforma de información que soluciona cualquier necesidad, cualquier duda o problema en torno a la búsqueda de recambio.

Y es que además de poner en contacto a compradores con vendedores de repuesto, es una enorme base de datos. Cuando por ejemplo un taller necesita dar un presupuesto a un cliente, en ese momento se generan muchas dudas: ¿estará disponible?, ¿cuánto tardará?, ¿estaré comprando a buen precio?, ¿habrá alternativas?… Con nuestros catálogos, el profesional introduce el chasis o la matrícula del vehículo y la pieza que busca y automáticamente la plataforma le da un precio que además puede comparar entre las tres opciones disponibles: OEM, IAM y CAT (desguaces). Toda la información en pocos segundos, y sabiendo además que al cerrar la compra tendrá la pieza al día siguiente.

Si no comisionáis por venta, os dará igual que compren a través de la plataforma o no…

Totalmente. Nosotros en sí lo que vendemos es la información. No cobramos ni por compras, ni por transacciones… No nos queríamos convertir en un eBay comisionando por cada venta porque vengo del mundo del recambio y sé cómo funcionan las cosas. Si por ejemplo en el sector del recambio en las concesiones sabemos que los márgenes que manejan a veces son muy pequeños y nosotros les metemos un 3%, un 5% o un 7% de comisión, lo que van a hacer es no subir las piezas a la plataforma. Y a nosotros lo que nos interesa es que estén todas las referencias, todos los artículos y que haya muchas búsquedas. Lo mejor era no poner impedimentos, así que si eres usuario de la plataforma puedes subir los productos y venderlos de forma gratuita e ilimitada. Y no sólo por ejemplo una concesión o una tienda de recambios, también un taller que tiene un pequeño stock de producto al que no da salida.

“Con nuestros catálogos, el profesional introduce el chasis o la matrícula del vehículo y la pieza que busca y automáticamente la plataforma le da un precio que además puede comparar entre las tres opciones disponibles: OEM, IAM y CAT (desguaces)”.

Pero a través de la plataforma se puede formalizar el pedido si se quiere.

Sí, tenemos un sistema de pedidos para formalizarlos si el usuario así lo desea, pero también puede acceder de forma sencilla al teléfono o dirección de correo del vendedor para ponerse en contacto directamente y formalizar el pedido por esa otra vía. Como prefieran.

Nuestra fuente de ingresos son las cuotas, a partir de ahí lo que entras es a formar parte de una comunidad de profesionales del recambio. Pagas por la información, por el dato, y además es una cuota reducidísima para que no sea una barrera de entrada. Queremos que todo el sector esté en Recambiofacil.com.

¿Ese sería vuestro objetivo?

Sin duda. Nuestro objetivo de crecimiento es que toda empresa susceptible de comprar y vender recambio esté en Recambiofacil.com. El techo son cerca de 37.000 cuentas. Hoy sumamos en total 8.000.

Para eso vamos a tratar de plantear una tarifa aún más reducida para aquellos profesionales que apenas hacen cuatro o cinco búsquedas al mes.

También queremos lanzar una cuenta gratuita con acceso a algunas opciones básicas. Como digo, lo que nos interesa es que todos los profesionales estén en la plataforma, pero es cierto que el cambio de mentalidad es complicado.

¿Por qué?

No es fácil que se comprenda que lo que se paga es una cuota para acceder a información. Igual que hace años no se comprendía pagar por plataformas como Netflix o Spotify, y hoy son herramientas totalmente extendidas.

El cambio de mentalidad es lo que más cuesta. Ahora bien, también tengo que decir que una vez que se prueba las dudas desaparecen. Con sólo teclear una referencia y ver lo que la plataforma ofrece, es fácil.

¿Por qué Recambiofacil.com es interesante para un recambista?

Varios motivos. Primero porque le ofrecemos toda la información de precios de OEM. Actualmente suelen tener bastantes diferencias entre las tarifas y es complicado contar con esa información tan valiosa para sus negocios. Con nosotros tienen además de cuánto vale en OEM, cuál es el precio de esa pieza en los diferentes fabricantes IAM. En nuestra plataforma, la información de los catálogos proveniente de TecDoc es alimentada con todas las tarifas. Tenemos a un equipo específico que dentro de la empresa se dedica sólo a actualizar los precios, porque sabemos que es una información muy relevante. Además de esto, facilitamos la compra en plaza: si una pieza no la tienen disponible y por medio de sus proveedores no pueden pedirla o el plazo de entrega es muy largo, saben que puede encontrar esa pieza en Recambiofacil.com y servírsela a su cliente al día siguiente.

“Nuestro objetivo de crecimiento es que toda empresa susceptible de comprar y vender recambio esté en Recambiofacil.com. El techo son cerca de 37.000 cuentas. Hoy sumamos en total 8.000”.

¿Y los concesionarios?

Porque amplían su zona de venta. Ahora mismo su zona de influencia es su alrededor y las áreas hasta donde llegan sus comerciales, con Recambiofacil.com su rango de actuación es todo el territorio nacional. Además, tienen la oportunidad de reducir obsoletos, que hoy en día es un gran problema en las concesiones porque al tratar de llegar siempre a los objetivos de las marcas a veces aprovisionan sus almacenes por encima de la demanda real en la calle. Eso puede generar pérdidas económicas muy importantes. Por otro lado, hay incluso marcas que han visto la oportunidad que les genera nuestra plataforma.

Me explico: por ley, las marcas deben tener disponibilidad de recambio de los vehículos que vendan durante los siguientes diez años. En ocasiones, al ser piezas muy antiguas, en el concesionario al que llega un determinado vehículo no existe esa pieza concreta y se debe enviar una orden a fábrica, allí producirla, enviarla, montarla… Y, mientras, el coche parado, con el consiguiente trastorno para el cliente y el coste que supone tener que pagar un vehículo de sustitución por el tiempo que dure la espera. Pues bien, al dar la posibilidad Recambiofacil.com de contar con todos los stocks de las concesiones en una sola plataforma, se amplía la posibilidad de que esa pieza, que es ya casi un obsoleto, esté disponible en otra concesión en la otra esquina de España… Eso les ahorra costes a las marcas y les permite dar un mejor servicio al cliente.

¿En qué es especialmente bueno el equipo de Recambiofacil.com?

La enorme mayoría de las personas que trabajan en la empresa vienen del mundo del automóvil. Es decir, conocen al cliente y sus necesidades. Les entendemos, hablamos su idioma, sabemos cuáles son sus problemas porque también los hemos tenido.

¿Cuántas personas formáis parte del equipo?

En total 17: 5 en Informática, 3 en Atención al Cliente, 1 en Administración, 5 en el departamento comercial, 2 en Márketing y yo, que estoy en todo (ríe).

“No es fácil que se comprenda que lo que se paga es una cuota para acceder a información. Igual que hace años no se comprendía pagar por plataformas como Netflix o Spotify, y hoy son herramientas totalmente extendidas. El cambio de mentalidad es lo que más cuesta. Ahora bien, también tengo que decir que una vez que se prueba las dudas desaparecen”.

¿Qué proyectos tenéis ahora entre manos?

Sobre todo, dos. Por un lado, estamos trabajando en la internacionalización.

Queremos hacer la plataforma ‘multilenguaje’ para llevar pronto el proyecto a Francia y Portugal.

En Colombia lo tenemos más adelantado porque hay una empresa que quiere contar sí o sí con el servicio que aportamos. Por otro lado, queremos llevar la plataforma a fabricantes de componentes y centrales de compra.

¿Cómo?

A veces, unos y otros tienen dificultades para que su mensaje llegue hasta la distribución y más tarde, a través de los recambistas, a los talleres. Hay muchos escalones en la cadena. En lo que estamos trabajando es en poner a disposición de estos grupos y fabricantes nuestra plataforma para que puedan comunicarse de forma directa con los escalones de la cadena que ellos decidan, con información actualizada minuto a minuto. Hoy en día por ejemplo no tiene sentido que para acceder al catálogo de un fabricante haya que enviarlo físicamente o ir uno a uno vía mail anunciando los cambios, las ampliaciones, las ofertas… Desde nuestra plataforma podrán mantener informada a toda su cadena de suministro de forma automática y sencilla.

PERFIL: DAVID HERNÁNDEZ

Nacido en un pequeñísimo pueblo de la provincia de Huesca, donde vivió hasta los ocho años, para David Hernández viajar para vivir en la capital de provincia fue un trago de esos duros de pasar: “En un pueblo te crías con mucha más libertad, entre la gente hay compañerismo… no tiene nada que ver”. Su madre, ama de casa, y su padre agricultor, viajaron con sus cinco hijos para instalarse en Huesca buscando un futuro mejor para todos: “Si lo pienso hoy, realmente viajamos de un pueblo a otro un poco más grande”, sonríe: “Pero a mí Huesca me parecía entonces Nueva York”. Lo pasó mal, pero terminó por adaptarse. Siendo una familia humilde, en aquellos años le tocó trabajar en cuanto tuvo edad para hacerlo: “A los empecé en un concesionario. Fue de donde me llamaron, que podía haberlo hecho en otro sector cualquiera…”.

Pero lo hizo en el de la automoción. Un primer paso que marcaría su vida para siempre: “Empecé como se hacía antes, era el chico para todo. Lo mismo barría el taller, que llevaba una pieza de recambio, que estaba en mostrador”.

Y así estuvo dos años. Después se fue a la mili. A la vuelta, le llamaron para trabajar como jefe de Recambios en otra concesión donde estuvo cuatro años antes de cambiar por última vez de trabajo en un nuevo concesionario donde permanecería durante doce años, llegando a ocupar la gerencia de todo el negocio (ventas y posventa): “Pero ahí ya estaba metido en un círculo de mucha presión. En mi puesto estás entre la empresa, la marca y el cliente y es imposible que siempre todas las partes estén contentas.

Tenía 35 años y por entonces lo aguantaba, pero llegado el momento me planteé si eso era lo que quería para el resto de mi vida laboral”. La respuesta fue negativa: “Así que empecé a darle vueltas a los problemas que teníamos en el mundo del recambio y cómo solucionarlos”. Dejó un puesto de responsabilidad y un sueldo más que importante para lanzarse a la aventura: “La gente alucinó con la decisión”. En 2007 nacía Recambiofacil.com.

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