El cliente como ‘herramienta’ frente a las aseguradoras

Fue en el año 2018 cuando SIAUTO se puso en marcha planteándose como una de las soluciones posibles para aquellos talleres de carrocería que quisieran reinventar la relación que hasta el momento mantenían con las compañías aseguradoras. Más de sesenta negocios de reparación forman parte ya de una cooperativa que sigue celebrando numerosas reuniones por toda España tratando de presentar el proyecto a los empresarios del sector.

En una de ellas, en Getafe (Madrid), estuvo presente La Comunidad del Taller para conocer de cerca cuál está siendo el desarrollo de un proyecto que ha dado mucho de qué hablar durante los últimos meses en el sector. Empezaba el evento José Ramón Devasa, director general de la cooperativa, explicando el porqué del nacimiento de SIAUTO, así como el modo en que los talleres pueden hacerse fuertes basándose en su novedosa propuesta.

“Esto es una guerra comercial, no hay nada personal”, comenzó diciendo: “Las aseguradoras son compañías que conocen perfectamente el mercado en el que operan, que tienen datos, que miden y que saben que en el cliente está realmente la clave”. En esto último incidió especialmente durante su exposición, porque es en esa relación con el cliente en lo que SIAUTO basa su propuesta.

En definitiva, destacó Devasa, “las compañías hacen lo que deben, que es tratar de ganar el mayor dinero posible. Los que pueden estar haciendo las cosas mal en algunos casos son los talleres”.

SIAUTO, dijo, “no es una varita mágica que soluciona los problemas de los talleres en un abrir y cerrar de ojos. Lo que hacemos es ponernos a vuestro lado para tratar de reinventar esa relación con unas aseguradoras que no hacen más que mirar por su rentabilidad, como es lógico. Nuestro planteamiento es válido para cualquier taller que piense que un cambio es necesario”.

Lo que deben hacer los gerentes de los talleres, según explicó Devasa, es “asumir la responsabilidad de que el cambio empieza en uno mismo”: “Las compañías deben vernos como gestores de nuestros negocios. El taller no es solo una empresa que vende horas: debemos enfocarnos en el cliente y responder con una oferta global que responda a todas sus necesidades”.

De este modo, Devasa animaba a los talleres a plantearse un nuevo modelo, invitándoles a reflexionar acerca de los servicios que pueden generar una mayor fidelización en los clientes que entran por las puertas de sus negocios (recogida y entrega del vehículo, financiación, gestión completa de un siniestro…).

Las herramientas…

A continuación planteaba algunas de las herramientas que pueden ayudar en este cambio de modelo. La primera, aseguraba, es el cliente: “Si pensáis que el cliente es de la aseguradora, complicado. Habréis perdido el control”.

La segunda es el papel del taller como prescriptor de las pólizas de sus clientes: “Si hay una aseguradora que me genera problemas, hablemos con los conductores. Hacédselo saber”. La formación es otra importante herramienta, así como contar con una correcta política de precios: “Haremos descuentos, o lo que queramos hacer, con quien corresponda. Con quien no, defenderemos nuestros intereses”.

La cesión de derecho ocupó también un papel relevante en este apartado: “Un cliente perjudicado en un siniestro puede ceder su derecho a cobrar la indemnización a un tercer, en este caso el taller”. Terminaba Devasa hablando de la importancia de la fuerza del grupo -una de las claves para el nacimiento de la cooperativa-.

Tras él, el abogado Fernando Expósito, director jurídico de la cooperativa, profundizó en la figura de la cesión de derechos como herramienta indispensable en el proyecto de SIAUTO. Una exposición realmente interesante a la que siguieron las experiencias vividas en primera persona por ocho miembros de SIAUTO, que salieron para contar cada una de sus historias.

Con la participación de Koldo Ayerdi (Ayerdi Motor), Manuel Carretero (Autos C&C), Daniel Pastor (PRO Cars Torrefiel), José Cipri (Talleres Autotrac), David Toca (Carrocerías La Torre), Unait Muñoz (Talleres Muñoz), Marta Vila y Jon Pagola (Carrocería Azkar) y Francisco José Rodríguez (Talleres Manuel Rodríguez), concluiría la jornada.