“El modelo de la posventa independiente es vencedor”

Después de dos días de congreso, enfrentándose el Serca Digital Meeting a su recta final en su última jornada, resultaba interesante conocer la opinión que algunos destacados miembros del sector pudieran tener acerca de las cuestiones planteadas en las mesas celebradas hasta el momento. De ese modo ha planteado Serca la última ‘tertulia’ protagonizada en este caso por Benito Tesier (presidente de la Comisión de Recambios de Sernauto y director general de Brembo), José Luis Bravo (presidente de Ancera y director general de ASER), José Pires (secretario de la asociación portuguesa ACAP y director general de Krautli) y Fernando López (CEO de GiPA).

De un posible cambio en el modelo de negocio se expresaba con rotundidad Benito Tesier: “El modelo de la posventa independiente es vencedor. Hemos vivido amenazas muy distintas y siempre se ha demostrado. Otra cosa es que nos preguntemos por la eficiencia de ese modelo, si es suficiente, y la respuesta en este sentido es que no. Tenemos que trabajar en la reducción de costes de todo el canal, desde que la pieza es fabricada hasta que es montada en el taller. Hacerlo garantizará que tengamos futuro, necesitamos ser estrictos y rigurosos en este sentido”. A modo de conclusión, Tesier puntualizaba: “Resistencia del modelo, sí; posibilidad de mejora, también”.

José Luis Bravo estaba muy de acuerdo: “Desde que en 2012 llegué al sector -como gerente de Gecorusa, ahora ASER- he escuchado hablar de consolidación, de la entrada de las marcas en el mercado de posventa… El modelo de posventa independiente en España es diferente, seguramente adelantándose a otros mercados de su entorno. ¿Tenemos que ser más eficientes? Seguramente sí, pero en España la cuota IAM supera el 60%, habría que ver cuál es en otros países más consolidados”. Bravo defendía lo suyo, argumentando por qué la distribución ‘ataca’ el mercado como lo hace: “¿Hay que mejorar? También, pero mientras en España sigan existiendo 45.000 talleres con 1,6 empleados de media, este modelo de distribución seguirá teniendo futuro”.

El modelo para Bravo no está en absoluto acabado: “Pensemos que cuando diferentes competidores han querido entrar en el mercado -hablando fundamentalmente de las marcas- lo han hecho acercándose al modelo de éxito, que es el de la distribución independiente”.

Tesier reforzaba el argumento, aprovechando de paso para lanzar un mensaje también a la distribución. Y es que, según consideraba, la competencia con los constructores debe afrontar “por arriba”, apostando por la calidad y los valores añadidos, nunca por el precio: “Ahí siempre hay no que ganará, que es el desguace…”.

Otra cosa, y a pesar de la fortaleza del modelo, es que las empresas no deban ponerse la venda en los ojos frente a los cambios que vienen. Y en esto también estaban de acuerdo Tesier y Bravo, invitando ambos a los empresarios a no perderle la vista a conceptos tan importantes como la digitalización en las empresas, la conectividad o las nuevas formas de movilidad.

Justo en este punto se detendrían más adelante. Del coche conectado decía Benito Tesier que es el “tea que más me ocupa y me preocupa actualmente”: “Será la primera vez que algo representa una amenaza real para el modelo de negocio. Por primera vez se podrá tener contacto directo con el usuario sin intermediarios. En un mercado que siempre ha tenido al taller como su prescriptor, se trata de una realidad que desnaturaliza la situación”. Destacaba Tesier la labor de lobby que realizan en este sentido las patronales luchando por los intereses del sector independiente, animando a las empresas del sector a tomar cartas en el asunto para convertirse “en actores principales” en esta nueva realidad.

Antes de pasar al siguiente tema Fernando López intervenía para hacer un apunte interesante acerca del coche conectado. Y es que, desde su punto de vista, la distribución tendrá un papel fundamental como canalizador de los datos para unos talleres que en su inmensa mayoría, por diferentes motivos, no tendrán capacidad para gestionar el volumen de información generado.

Respecto al negocio online B2C, que resultaba ser el tema final de la tertulia, Tesier invitaba a los distribuidores -en quienes aseguraba que estaba la responsabilidad de aprovechar la oportunidad- a “no dejar que sea otro quien lo controle”, sea cual sea su naturaleza y el tamaño que finalmente represente: “Si no ocupamos ese espacio, otro lo hará”.

Y Bravo terminaba, dirigiendo en este sentido un ‘aviso’ a los fabricantes: “Un taller no puede encontrar en una de estas páginas unos precios por debajo de los de su recambista. Cuidado con eso”.

El modelo portugués

Hablando del modelo en Portugal, José Pires aseguraba que durante los últimos años el mercado vecino ha sufrido considerables ajustes en los actores, pasando las tiendas de recambio de 3.000 a 1.500 y situándose el número de talleres en torno a los 7.000 después de las numerosas caídas vivida sobre todo en talleres del lado oficial. Un mercado diferente al español en su estructura, con un nivel más en la cadena -la figura del distribuidor que suministra a las tiendas de recambio tiene en Portugal un rol más importante que en España-, pero que tiene en el servicio prácticamente el mismo foco que en nuestro mercado. Un servicio que en ocasiones se convierte en un lastre importante cuando se habla de fenómenos como el de la logística inversa, especialmente considerable en aquel mercado: “Un 15% de los pedidos se convierten en devoluciones por la no identificación de las piezas por parte de talleres y distribuidores”, lamentaba, asegurando sin embargo que será difícil de cambiar.

De la consolidación en Portugal Pires se explicaba con un ejemplo sencillo: “Somos un mercado en el que la empresa de distribución más grande factura 45 millones de euros. Se trata de un volumen insignificante para posibles inversores extranjeros. Es algo que les obliga a pensar en adquirir a varias empresas en caso de querer alcanzar un nivel considerable, lo cual dificulta las cosas y hace que, aunque el mercado portugués sea interesante, esté siendo dejado para más tarde…”.

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