Era un día lluvioso. Y aunque sin demasiado frío, no hacía ni mucho menos el día que uno imagina para un estreno. Menos aún para uno tan importante como el que protagonizaba Ganvam el pasado viernes 25 de febrero en Ifema. Y es que la patronal celebraba su Expo, la primera edición de un formato híbrido -mitad feria, mitad convención-, que no podía dejar de recordar al organizado por Faconauto, la otra patronal de concesionarios, que por cierto tendría lugar menos de una semana después, los días 2 y 3 de marzo…
Y es que siendo esa su idea o no -la de recordar al evento de Faconauto-, lo cierto es que en su Expo, Ganvam cristalizaba de algún modo el camino iniciado hacía ya cerca de cinco años cuando con Lorenzo Vidal de la Peña como presidente -sustituido tras su renuncia en 2019 por quien ocupa el cargo hoy: Raúl Palacios- trataron de convertirse, más allá de lo que eran, la patronal de los compraventa, en un referente asociativo también para los concesionarios, mucho más vinculados históricamente a Faconauto. La Expo es un paso más en ese proceso, siendo además una fantástica herramienta para conseguir mayor notoriedad y repercusión.
El caso es que aun siendo malo en lo climatológico, representantes de cerca de 500 concesionarios, compraventas y talleres acudieron a un evento que, bajo el lema ‘Un paso por delante’, trató de aportar soluciones estratégicas a los retos que la transición digital y ecológica está imponiendo a las pymes del sector de la distribución de automóviles. El futuro del sector, dijeron, pasa por su adaptación a la nueva movilidad conectada, automatizada o compartida, así como a un cliente digital, con cada vez más interés por el pago por uso en detrimento de la propiedad.
Un poco de retraso…
El Congreso comenzaba con retraso. Finalmente, la música que sonaba en directo se silenciaba para dar paso a la periodista y presentadora de televisión Patricia Betancort, que haría de maestra de ceremonias.
Al poco de arrancar, aparecería Raúl Palacios. El presidente, abriendo… como no puede ser de otra manera. Hizo hincapié en la necesidad de estar unidos frente a los “cambios radicales” que vienen, antes de introducir un término -M.A.D.E-, cuyas iniciales eran relativas a las cuatro tendencias que desde su punto de vista protagonizarán el futuro: movilidad, automatización, digitalización y electrificación.
Palacios fue de lo más positivo en su intervención: “Vemos nubarrones, tormentas fuertes. Pero detrás de esas nubes hay un sol espléndido. Tenemos que aprender a lidiar con las nubes que tenemos sobre nosotros, pero enfocándonos en el sol que hay sobre ellas”.
“En este sentido”, añadía, “Ganvam no es el refugio de nadie, sino la herramienta útil para poner a vuestra disposición la información, conocimientos, herramientas… pero quienes las tenéis que utilizar sois vosotros. También debemos hacer un ejercicio didáctico, intentar concienciaros a los que todavía no estáis convencidos con el cambio, porque está vuestro capital en riesgo, os estáis jugando vuestro patrimonio”. El presidente de Ganvam quiso dejar claro que la patronal quiere ser la palanca útil de cambio, y lamentaba no haber hecho mucho más antes “para evitar el punto en el que está el sector ahora”.
Relación marcas-concesionarios
Uno de los puntos fuertes de la jornada -igual que en el congreso de Faconauto- llegaría con la mesa redonda protagonizada por el presidente de Volkswagen Group España Distribución, Francisco Pérez Botello; el consejero delegado del grupo de concesionarios Pérez Rumbao, Joaquín Pérez Bellido; el consultor de Roland Berger Pablo Tellería; y el director Corporativo y Jurídico de Ganvam, Jaime Barea, que moderados por la CEO de Motorpress Ibérica, María Wandosell analizaron el modelo de distribución más adecuado desde el punto de vista del fabricante, del concesionario y del cliente.
¿Cuál es? Para Pérez Botello (VW) “depende”: “Hay concesionarios excelentes que son independientes, otros que son filiales; y hay concesionarios independientes con enormes áreas de mejora. La propiedad y la estructura no es lo más importante, sino que es la excelencia operativa de la unidad”.
Por su parte, Pérez Bellido (concesionarios Pérez Rumbao) lanzaba un mensaje a las marcas, a las que pedía juego limpio: “Queremos que el concesionario esté integrado en el proceso de venta directa de las marcas: somos complementarios. La clave quizás radique en cambiar el modelo de retribución y en vez de pensar en márgenes sobre la facturación habría que hacerlo en torno a la inversión, como en cualquier negocio”. Y luego hablaba de los clientes: “Nos tenemos que adelantar, porque están cambiando: ahora buscan transparencia, homogeneización de los procesos y que se les facilite todo…”.
Por su parte, Jaime Barea (Ganvam) temía que con estas nuevas fórmulas de venta impulsadas por parte de las marcas, el concesionario pierda el protagonismo: “Las fórmulas actuales son muy complejas y la rentabilidad es insuficiente para los distribuidores, en 2021 la media española se situó en el 1%. La venta directa en sí no es mala, pero sí lo empieza a ser cuando genera un conflicto con la red”. El presidente de VW ponía el foco en el cliente para tratar de explicar lo que pasará en el futuro: “No conozco ningún modelo que triunfe si el cliente no está de acuerdo”. El cualquier caso, afirmó que desde el consorcio alemán tratarán de generar un ecosistema rentable para sus agentes…
De los procesos de concentración vividos (FCA + Opel + PSA, por ejemplo), Jaime Barea echaba de menos que en algunos casos se hubiera sido más sensible con algunos grupos de concesionarios que habían realizado importantes inversiones antes de ver cómo se cancelaban sus contratos con la marca. En este sentido, afirmaba que un mismo modelo (el de concentración) puede no ser aplicable de la misma forma en todos los lugares. Y hacía especial mención a la posventa para tratar de hacer reflexionar al auditorio: “El cliente hoy está satisfecho con la estructura, sobre todo en la parte de posventa. No existe un único modelo válido”.
Y el presidente de VW volvía a intervenir para habla de la importancia del dato como clave para el futuro ahora que el coche conectado es una realidad: “Tenerlo sin poder analizarlo y tomar decisiones comerciales a partir de él es como no tener nada”. Y mientras en la mesa se abogaba (sobre todo Jaime Barea fue quien intervino en este sentido) por la apertura de los datos a todos los actores, también a los de la posventa independiente, el presidente de VW ponía la responsabilidad en el usuario: “Debe decidir a quién da sus datos. Yo soy partidario de que cada uno se esfuerce en conseguir el dato del conductor y que no haya una dispersión de datos para todo el mundo, cosa que además está prohibida”.
En este sentido, Pablo Tellería (Roland Berger) estaba seguro de que la cercanía con el cliente por parte de los concesionarios (son quienes venden el coche ni más ni menos) daría a estos una ventaja competitiva significativa en esa decisión por parte del cliente.
Un gran número de ponencias (a modo de ‘masterclass’, en diferentes salas, que tenían lugar en los descansos de las sesiones plenarias) completaron una jornada de lo más completa, en la que se habló de venta y posventa, y en la que hubo incluso espacio para que Fernando López, CEO de la consultora Gipa ofreciera algunos datos interesantes que ayudan a entender lo que el futuro depara para nuestro mercado (puedes leer a noticia pinchando aquí).
