Carlos Salas es un histórico de nuestro mercado, con una trayectoria de la que pocos directivos pueden presumir en automoción. En el entorno marquista, eso sí -dentro de la alianza Renault Nissan, desde antes incluso que esta existiera-, ha hecho de todo desde 1991: vender recambio -como director de Sodicam en España-, trabajar para diseñar la estructura comercial de Renault desde la central de la marca en París; y ser varias veces director de Posventa en Iberia -en Nissan entre 2010 y 2012; y en Renault de 2015 a 2016- antes de dirigir las Ventas del Grupo Renault en España durante cinco años.
Ese fue el último cargo que ocupó en una empresa que ha sido su casa durante más de treinta años y de donde salió en 2021 en busca de una nueva aventura que encontraría, cosas de la vida, en otra empresa francesa. En Leaseway, compañía dedicada al rénting, cuyo foco principal -y casi único- es ofrecer este servicio a los talleres. Una empresa especializada en un servicio cada vez más importante para los talleres, en manos de Salas como su director general y comercial en España… Eso había que conocerlo. Y allá que fuimos.
¿Qué es Leaseway?
Una empresa con más de diecisiete años de trayectoria en Francia, que llegó a España en 2022, cuyo foco de negocio es proveer de coches a los talleres para que los dediquen al servicio de vehículo de sustitución.
Rénting…
Sí. Contratos de entre dos y tres años, aunque podemos estudiar casos particulares de menor duración. El 80% de los contratos que estamos firmando están en los tres años la mayoría con 15.000 kilómetros al año.
¿Con quién competís en España?
Realmente con nadie. Empresas que hagan rénting las hay y con muchas modalidades. Y en cierto modo, si nos basamos sólo en el nombre del producto, podemos pensar que competimos, es verdad que competimos por un mismo mercado. Pero compañías expertas en este nicho, en ofrecer el rénting a talleres, no existe ninguna como la nuestra.
¿Qué diferencia a Leaseway de una empresa de rénting al uso?
Como tenemos el foco puesto en aportar valor a los talleres, conocemos muy bien su negocio y lo que necesitan. Eso nos permite, para empezar, ser competitivos: nuestra estructura es muy ligera y nuestros costos de comercialización son muy bajos porque estamos muy enfocados en el entorno online, además de que nos hemos centrado en un coche de segmento tipo A y B -Fiat 500 o Renault Clio, por ejemplo- y en ofrecer un producto flexible.
¿Flexible en qué sentido?
El mantenimiento por ejemplo no está incluido, porque seguramente el taller prefiera encargarse de ello directamente, porque lo va a hacer más barato. Igual que los seguros: nosotros tenemos pólizas muy competitivas con unas coberturas muy adaptadas al vehículo de sustitución, pero también damos la posibilidad de que ellos mismos, siempre que cumplan con las condiciones marcadas, contraten el seguro de los vehículos. Esto puede permitirles un ahorro o aprovechar sinergias con agentes o corredores con los que trabajan habitualmente. Además nos comprometemos a aceptar o no las operaciones en un máximo de 48 horas. En este sentido, como conocemos el mundo del taller, nuestras reglas de ‘scoring’ estan más adaptadas a que las de los operadores clásicos. A la hora de valorar si aprobamos o no un contrato, vamos más allá de los ratios bancarios digamos clásicos. Y una cosa más, muy importante, es que tenemos coches: asumimos el riesgo de tener stock para poder dar servicio rápidamente. Resumiendo: somos competitivos, conocemos el mundo del taller, somos rápidos, tenemos coches y además somos más flexibles: nos adaptamos a lo que el taller necesita.
Dices que sois más competitivos, ¿cuánto más respecto a otras opciones?
No podemos medirlo debido a la modularidad de nuestro producto. Cuando analizas el mercado, lo que ves son rénting ‘full service’, mientras que nuestro producto es más modular. Nuestra competitividad es buena, dado que al ser una estructura pequeña estamos muy en contacto con nuestros clientes, que son quienes nos marcan el camino. Hemos tomado el modelo de nuestra empresa en Francia, donde la compañía maneja una flota de 40.000 vehículos, por lo que no cabe duda de que la propuesta es potente.
¿Y en España?
En nuestro primer año de funcionamiento ya contamos con una flota de 500 vehículos.
¿Cuántos esperáis alcanzar?
El objetivo para este año es llegar a una flota de 2.000 vehículos. El año 2022 fue el de nuestra llegada España y por tanto lo dedicamos fundamentalmente a aprender. Ahora seguimos aprendiendo, pero 2023 debe ser el año del crecimiento. En unos años, queremos alcanzar una penetración del 10% sobre el total de coches de sustitución presentes en los talleres españoles.
¿Sólo os dirigís al taller?
Es nuestro foco. Nunca iremos a particulares, ni a grandes flotas… podemos atender la demanda de pequeñas empresas y autónomos, que incluso nos vienen propuestas por talleres que ya son clientes nuestros, pero no es nuestro objetivo prioritario. Lo que sabemos hacer es ofrecer rénting a talleres y en eso concentraremos todos nuestros esfuerzos.
Decías que la duración mínima son dos años… ¿Por qué no ofrecer servicios de días, para necesidades más puntuales?
Hay otras compañías enfocadas en este tipo de servicios de corto plazo, pero no es nuestro foco. No estamos especializados en ello: para hacerlo necesitas hacer una inversión muy grande para tener una gran disponibilidad de coches y eso sería algo que dañaría nuestro modelo, basado en una oferta que como decía antes tratamos de que sea muy competitiva y con costes de comercialización muy reducidos.
¿Qué podría mejorar el taller respecto a la gestión del vehículo de sustitución?
En el mercado independiente, el coche de sustitución ha estado muy vinculado con talleres grandes de cualquier especialidad, pero donde sin duda se ha extendido más ha sido en los talleres de carrocería. Y por el modo en que se ha ido desarrollando la relación de estos negocios con las aseguradoras, los talleres han percibido el coche de sustitución más como una imposición que como un servicio que ofrecían a sus clientes. Esto tiene que cambiar. El propietario del taller debe interiorizar que el vehículo de sustitución es un servicio que presta a sus clientes, para asegurarle la movilidad, y tiene que saber vendérselo. Todo servicio tiene un coste.
Los clientes están dispuestos a pagar por el vehículo de sustitución?
Los clientes lo queremos todo bueno, bonito y barato -se ríe-. Y es verdad que como las cosas se han venido haciendo así, es difícil cambiar esa tendencia. Pero la movilidad es muy importante, es seguramente uno de los principales problemas de los clientes a la hora de ir al taller: que pierden esa movilidad con su vehículo. Lo que hay que hacerles ver es que el servicio que tú le estás ofreciendo le va a costar menos que un taxi, menos que alquilar otro coche e incluso menos que un billete de transporte público. ¿El cliente no puede pagar 10 euros al día por un coche de sustitución? Hay que ir cambiando las cosas, porque para el taller tienen un coste. Pero para que el cliente perciba el vehículo de sustitución como un verdadero servicio el producto que le ofrezcamos debe estar al mejor nivel.
¿Qué te dicen los talleres cuando se lo planteas?
Que es imposible, que el cliente exige el coche y que no está dispuesto a pagar por él. Y pueden tener razón en que se lo exigen, pero hay que ser consciente del coste que este servicio tiene para tu negocio. Hay que cambiar la forma de afrontar el tema con los clientes. Si decides regalarle el coche de sustitución durante unos días a un cliente, hazlo, pero véndeselo. En la factura, que aparezca: el precio del vehículo de sustitución y el descuento que le aplicas, aunque sea del 100%, por ser cliente de mi taller. Como ejemplo, veo pocos talleres que tengan expuestos los precios de su coche de sustitución. Así es muy difícil comunicar a los clientes el servicio y el coste.
Dar marcha atrás a tendencias tan instauradas será difícil…
Seguro, cualquier cambio cultural, es muy lento. Y quizá haya que ir poco a poco. Hasta ahora, como los talleres asumían que el cliente no iba a pagar por el coche de sustitución, muchos solían tener unos muy viejitos… arreglados, sí; limpios, sí; pero muy viejos. Hay que empezar por cambiar los coches para que el usuario perciba también ese servicio de otra manera. Puede que no haya que hacerlo de golpe. Y si tengo cinco coches en el taller, no tengo que pasar a tenerlos todos nuevos mañana, ¿pero por qué no empezar con uno? Y dar la opción: tengo este antiguo o este nuevo. Y siempre habrá clientes que estén dispuestos a pagar. No se trata de pasar del día a la noche rápidamente, pero sí de aplicar fórmulas que empiecen a cambiar el sistema, y se vea el vehículo de sustitución como un servicio que ofrece el taller. Hay que empezar a ver el coche de sustitución como un servicio al cliente, no como una obligación.
¿Para qué tipo de talleres es vuestro servicio?
Para todos. Es cierto que los talleres más grandes están más habituados a la figura del rénting, con lo cual es más fácil que nos escuchen. Pero también somos muy útiles para negocios más pequeños que nunca se hayan planteado hacer un rénting. Y es que quizá veían los coches de sustitución desde el punto de vista de economía doméstica: pago por el coche, lo compro, lo arreglo yo y es mío. Pero claro, les explicamos que por muy poco pueden tener un coche nuevo y que además financieramente es mucho más interesante.
¿Y eso en qué se traduce?
Contablemente, la cuota del rénting la puede incluir el taller directamente como gasto, incluso si contrata el seguro con nosotros se simplifica aún más. No tienen que hacer cálculos de amortización y otros conceptos contables. Financieramente, las cuotas de rénting no aparecen como una deuda en el balance. Ahora que los talleres pueden tener que afrontar algunas inversiones importantes -diagnosis, cabinas de pintura, adaptación a los vehículos electrificados, etc.-, es algo que les facilita las negociaciones con los bancos.
En un contexto como el actual, un contrato a dos años puede ser una barrera…
En periodos de incertidumbre, compromisos a 2 o 3 años pueden echar para atrás. Por eso lanzamos un producto que se llama ‘Plan Zen’. Pagando un poco más mes a mes, en caso de que el taller tenga un problema puede devolvernos el coche pasados seis meses sin penalización alguna. Sólo deberá hacerse cargo del traslado del vehículo hasta Madrid.
¿Crees que el coche de sustitución crecerá en España? ¿Habrá cada vez más talleres con este servicio?
La movilidad es cada vez más importante. Y hasta hace unos años es cierto que era un servicio muy vinculado a los talleres de carrocería o negocios de reparación con grandes volúmenes. En los talleres oficiales sin embargo ha sido un valor diferencial muy importante desde hace mucho tiempo: lo utilizaban incluso como argumento comercial. Cada día hay más talleres que ofrecen el servicio, pero la diferencia está en la calidad de la flota y en la gestión que se realiza de ella.
Algo peligroso si no se hacen números…
Los talleres tienen que hacer sus cuentas, tener presupuestos anuales y ajustarse a ellos. El coche de sustitución debe ser un servicio integrado en sus costes para que realmente vean cómo pueden hacerle frente. Los talleres que hayan dado ese salto en la gestión empresarial serán capaces de asumirlo con éxito, no tengo ninguna duda. Dentro del salto en la gestión está el integrar la gestión del vehículo de sustitución junto con la gestión de la agenda del taller. Los vehículos de sustitución deben estar ocupados el 100% del tiempo, las reparaciones no se deben alargar innecesariamente porque el cliente tenga un vehículo de sustitución, y se deben establecer contratos con los clientes que eviten gastos parásitos de reparaciones, grandes limpiezas, multas, gasolina.
