La Línea 100 de Glasurit: el secreto mejor guardado

Después de años de investigación, Glasurit había desarrollado un nuevo sistema de esmalte bicapa base agua con el que estaban convencidos de revolucionar el mercado. Había sido probado en laboratorio y en las cabinas del centro de formación de Guadalajara -donde la marca tiene su central en España-, pero antes de que la Línea 100 viera la luz en octubre debían hacer lo propio en el mundo real. Para ello eligieron a uno o dos talleres en cada país. En España fueron dos los pilotos: uno en Jaén, Talleres Cañas; y otro en Requena (Valencia), Seare. Hasta el segundo viajamos para conocer su experiencia en un proceso complejo, por novedoso y por confidencial, pero muy bonito al mismo tiempo. Y es que no todos los días se forma parte del desarrollo de un producto con el que una de las grandes marcas pretende dar un golpe encima de la mesa. Aquí esta la historia, sacada del número 64 del periódico de La Comunidad del Taller.

David Prior, máximo responsable de la delegación de BASF Coatings Services (BCSE) en Valencia -la estructura de venta directa con la que el fabricante llega en esta zona a los talleres-, y Roberto Montó, director de Posventa de Seare, concesionario Audi, Seat y VW en Requena, trataban de hacer memoria para explicar al periodista, sentado frente a ellos junto a Berta Moya, responsable de Comunicación de Glasurit, el inicio de la historia entre ambas compañías. “27, 28 años…”, dice uno de ellos. Muchos en cualquier caso…

Y puede que a primera vista sea algo que no tenga demasiada importancia para explicar cómo Seare se convirtió en uno de los dos talleres piloto para el lanzamiento de la Línea 100 de Glasurit, pero en realidad la tiene toda. Porque durante ese tiempo se ha generado una enorme confianza. Así se entiende que al comenzar a explicar cómo vivieron cada uno el inicio de este piloto, Prior lo hiciera exponiendo su preocupación por no alterar el día a día a su cliente y Montó confesara lo fundamental que resultó saber que ante cualquier problema su proveedor respondería. Un piloto que ambos podrían haber sufrido. Mucho. Pero que, cosas de la vida, terminaron por disfrutar.

El taller perfecto

La confidencialidad del proyecto obligó a Glasurit a buscar la mejor manera de conseguir que la Línea 100 fuera el secreto mejor guardado hasta que llegara la hora de lanzarla al mercado. Y así, desde la central pensaron que lo óptimo sería buscar a través de sus delegaciones de distribución propias -la de Valencia y la de Andalucía eran perfectas para tener un contacto aún más rápido y directo ante cualquier imprevisto.

“Cuando me lo propusieron no tardé ni dos segundos en pensar en Seare”, comenzaba David Prior (Glasurit), explicando por qué enseguida fue a hablar con Roberto Montó: “Son un cliente de muchos años, de alguna forma cautivo porque no se esperan cambios a medio ni a largo plazo. Un taller además ubicado en una comarca a sesenta kilómetros de Valencia, por lo que reciben menos visitas de la competencia que otros talleres clientes. La propia estructura de la concesión también ayudaba, con la sección de pintura ubicada al final del taller y el laboratorio suficientemente escondido como para que si alguien viniera no viera ningún cambio”.

Y la confianza: “Era absoluta tanto con Roberto como con su hermano Vicente y por tanto con la empresa y sus empleados. Llegado el momento nos planteamos firmar un acuerdo de confidencialidad, pero nunca se hizo. La relación que tenemos supera cualquier papel. Ellos sabían que lo que estábamos desarrollando era altamente confidencial, que no podrían compartir el proyecto, ni siquiera en conversaciones con amigos…”.

La confidencialidad del proyecto obligó a Glasurit a buscar la mejor manera de conseguir que la Línea 100 fuera el secreto mejor guardado hasta que llegara la hora de lanzarla al mercado. Y así, desde la central pensaron que lo óptimo sería buscar a través de sus delegaciones de distribución propias -la de Valencia y la de Andalucía eran perfectas- el objetivo fue minimizar al máximo el nº de interlocutores y el riesgo de filtrar la noticia.

Lo que David Prior tardó en pensar en Seare fue lo mismo que a Roberto Montó le costó decir que sí: “Lo hablé con mi hermano, pero tenía claro también cuál sería su respuesta. Es un orgullo que una marca como Glasurit cuente contigo para un proyecto así. Además, yo sabía que cuando ellos comienzan con el piloto en un taller ya lo tienen todo bastante probado. Y hay aspectos que pueden ser negativos: cuentas con que al principio es un cambio que genera estrés, pasas de un sistema que tienes perfectamente controlado a otro con el que quizá tengas algún problema, puede que tengas que repetir coches o incluso empieces a fallar en los plazos de entrega en algún caso… Pero al final es un cambio que vas a tener que hacer en algún momento”.

Montó afirma que era Prior el que se mostraba más preocupado por que el proceso de cambio pudiera perjudicarles en el día a día: “Sabía que ellos responderían y además tuvimos desde el principio el compromiso de la marca de que si algún color no salía lo tendríamos en 24 horas”. Así que asumió el reto y lo hizo con todas las de la ley. “Además me lo había pedido David (Prior), y yo a David nunca le digo que no”, añade sonriendo.

El gran salto

Así que, un buen día (viernes), cerraron el taller con la línea 90 y al siguiente (lunes) lo abrieron con la 100. Valientes que son en Seare, porque el cambio no era cualquier cosa. Lo cuenta David Prior (Glasurit): “Decidimos colocar toda la instalación nueva dentro del laboratorio y sacar la otra porque no tenía ningún sentido que lo nuevo estuviera fuera, con el riesgo que conllevaba que alguien pudiera verlo”. Con la Línea 90 fuera y todas las herramientas de color en el suelo, comenzaron a trabajar, desfilando por el taller desde el primer día diferentes profesionales de la marca para tratar de ayudar a los pintores de Seare durante todo el proceso. Siempre hubo personal de Glasurit en Requena: “Lo que yo tenía muy claro”, cuenta Prior, “el objetivo era que disfrutaran del piloto, y para eso teníamos que estar muy cerca de ellos”.

Lejos de sufrirlo, Montó no tardaría demasiado en llamar a su proveedor para darle un nuevo sobresalto. Era señal de que todo iba como debía, pero lo que el director de Posventa de Seare propuso a Prior era, entonces sí, lanzarse por completo a la piscina: “A la semana o diez días me dijo ‘esto va de maravilla, os podéis llevar la 90 cuando queráis’. Le dije que se esperara…”. Sonríe Prior al recordarlo…

Lo que David Prior (Glasurit) tardó en pensar en Seare fue lo mismo que a Roberto Montó le costó decir que sí: “Lo hablé con mi hermano, pero tenía claro también cuál sería su respuesta. Es un orgullo que una marca como Glasurit cuente contigo para un proyecto así”.

Pero Montó tenía claro por qué lo hacía: “Teniendo allí la otra máquina existía el peligro de que hubiera quien dentro de la plantilla tuviera la tentación de hacer pintura con la 90 por una cuestión de comodidad. Yo quería que todo el mundo se lanzara y que pusiéramos en marcha el nuevo sistema lo antes posible”.

Cuando se hizo y el personal de Glasurit se llevó todo lo relativo al anterior sistema, llegó el primer gran salto: “El momento clave de todo el proceso se produjo cuando nos llevamos, junto a la máquina de la Serie 90, las cartas de colores. Glasurit ha ido de la mano durante décadas de una herramienta de color que ha sido la envidia del mercado, la mejor sin duda. Sacar del taller lo que ha sido nuestro estandarte durante tantos años para traer un espectrofotómetro de última generación con una nueva tecnología fue emocionante. Y todavía más lo fue cuando, después de un tiempo, vimos que no había problemas. No lo podía creer”.

Montó sin embargo estaba casi deseándolo: “Llevaba tiempo pensando que en los tiempos que corren debíamos contar con una tecnología menos analógica que la que hasta entonces teníamos. Realmente esperaba de hace tiempo una tecnología como la que ahora tenemos. Y en cuestión de color tengo que decir que me ha sorprendido mucho, la colorimetría es una de las cosas que más me ha gustado de la Línea 100”.

Mejoras de todo tipo

Preguntados por aquello que más cambia de una línea a otra en el trabajo diario de los pintores, uno y otro señalan aspectos diferentes. David Prior (Glasurit) apunta al cambio de las referencias: “Se han modificado todas y eso es cambio importante en el día a día de los pintores, que cuando llevan años trabajando con un mismo sistema se saben los básicos de memoria: cuáles son e incluso dónde están ubicados, cogiéndolos prácticamente sin mirar. Más allá de eso, se trata de una tecnología completamente nueva, con una proporción de mezcla distinta, una densidad diferente, otra forma de reaccionar en cabina… cuando el pintor está acostumbrado, hace pintura y pinta. Así continuamente. No tiene que probar nada. Con el nuevo sistema cambia todo, desde el proceso de preparación hasta la aplicación: hay que cambiar la pistola, acostumbrarse a una nueva presión de aire,… El cambio conlleva muchas cosas”.

Lejos de sufrir el piloto, Montó no tardaría demasiado en llamar a su proveedor para darle un nuevo sobresalto. Era señal de que todo iba como debía, pero lo que el director de Posventa de Seare propuso a Prior era, entonces sí, lanzarse por completo a la piscina: “A la semana o diez días me dijo ‘esto va de maravilla, os podéis llevar la 90 cuando queráis’. Le dije que se esperara…”.

Era justo en esto último en lo que comenzaba por pararse Roberto Montó (Seare): “La aplicación es completamente diferente. El proceso es mucho más rápido, el tiempo de aplicación es mucho menor. No te diré que la mitad, porque no es en todos los casos, pero en ciertos colores tricapa el ahorro de tiempo es del 50% sin duda, además de que la cantidad de pintura que utilizas se reduce sensiblemente. Estamos aplicando un 20% menos de producto que con la Serie 90”.

Mejoras por tanto que inciden en la rentabilidad del taller: “No tenemos datos cien por cien reales porque apenas hemos empezado a trabajar con normalidad con este nuevo sistema, pero está claro que incrementa la rentabilidad del negocio: es muy ventajoso tanto en los tiempos de aplicación como en los consumos”. Prior pregunta a su cliente si ha notado además una mayor rotación de vehículos en el taller: “Mi sensación es que sí. Hay ejemplos muy claros: con un color tricapa un pintor estaba metido en la cabina una mañana entera; ahora en tres horas máximo ha terminado y está libre para otro trabajo”, afirma convencido Montó, que continúa, destacando la calidad de los acabados: “Son espectaculares. Con la Línea 90 ya eran buenos, pero la 100 los supera. En definitiva, estás ofreciendo a tu cliente una terminación en los vehículos que es difícil de encontrar en el mercado y además con mejores datos de rentabilidad”.

No apto para todos

Siendo un sistema que incrementa sensiblemente la rentabilidad, que ayuda a cuidar el medioambiente y que además cuenta con unos acabados de tanta calidad, ¿qué razón puede haber para no trabajar con él?

David Prior (Glasurit) responde a la pregunta rápidamente: “No es apto para todos los talleres”. El periodista le pedía los porqués: “Primero porque no todos los talleres aceptan el cambio de la misma manera, por norma general a las personas no nos gusta cambiar. Y segundo porque para sacar partido a esta nueva tecnología hay que cumplir con algunos requisitos. El perfil es el de un taller marquista o independiente con al menos dos pintores y una organización de los procesos correcta. El posicionamiento de precios es distinto, es un sistema algo más caro que la Línea 90, por lo que para que el taller vea la rentabilidad y le resulte realmente interesante debe tener una carga de trabajo suficiente y seguir fielmente todos los procesos de pintado. De ahí que vayamos a seleccionar muy bien a qué talleres ofrecérselo, porque entendemos que es un sistema que no está diseñado para todos”.

“El momento clave de todo el proceso se produjo cuando nos llevamos, junto a la máquina de la Serie 90, las cartas de colores. Glasurit ha ido de la mano durante décadas de una herramienta de color que ha sido la envidia del mercado, la mejor sin duda. Sacar del taller lo que ha sido nuestro estandarte durante tantos años fue emocionante”. David Prior (Glasurit)

Roberto Montó asentía con la cabeza: “Además es un sistema algo más complejo que la serie 90, digamos más exigente. Tiene un montón de ventajas, pero el método de trabajo es algo más técnico en general. Y quizá no sea tanto cuestión del propio sistema como del propio proceso de adaptación después de trabajar veinte años con otra tecnología”. Prior asumía que así era: “Por ello hemos previsto contar con un equipo que ofrezca soporte técnico a las empresas y los pintores que lo vayan necesitando”.

Una gama, la Línea 100, que da la posibilidad por un lado a Glasurit de ofrecer un salto cualitativo a los clientes que ya trabajen con la Línea 90 y puedan demandarlo; y, por otro, de ganar cuota de mercado entrando en talleres que a día de hoy cuenten en sus instalaciones con otras marcas de pintura. Argumentos tienen de sobra para poder hacerlo.

“No tenemos datos cien por cien reales, porque apenas hemos empezado a trabajar con normalidad con este nuevo sistema debido al COVID, pero está claro que incrementa la rentabilidad del negocio: es muy ventajoso tanto en los tiempos de aplicación como en los consumos”. Roberto Montó (Seare)

Históricos

Fundada hace 45 años, Seare nace de la visión de negocio de seis empresarios de Requena, en Valencia. Con el ‘boom’ del automóvil, en la época de los Seat 124, 127… entendieron que montar una concesión de la marca por entonces española era una gran oportunidad. Se pusieron en contacto con la central y la respuesta fue afirmativa. En el mismo lugar donde hoy Seare ubica sus instalaciones -notablemente remodeladas durante todos estos años- fundaron una concesión que muy pocos años después de ponerse en marcha cambiaría prácticamente por completo su accionariado. Uno de los seis propietarios, Antonio Sarrión, compró todas las participaciones y buscó un socio que pudiera complementarle para llevar adelante el negocio. Y encontró a Vicente Montó, un hombre de posventa, padre de los dos hermanos que a día de hoy llevan hacia delante una concesión que ha crecido en todos los sentidos -en marcas, en metros, en servicios…- hasta ser hoy toda una referencia en la zona. A Antonio Sarrión y Vicente Montó, ya en los 90, se sumó un tercer socio. Todos ellos hoy jubilados. Una historia larga la de esta empresa que, con los hermanos Vicente y Roberto Montó al frente, no puede estar en mejores manos.

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