“Me gustaría un baremo de pintura con el que todo el sector estuviera de acuerdo”

Javier Arenas (Valencia. 46), licenciado en Administración de Empresas, entró en BASF en 2001 para trabajar en el Departamento de Administración en una de las filiales propias de distribución que el fabricante de pintura tiene en nuestro país. Fue en la BCSE (BASF Coatings Services) de Valencia, donde llegó a ser gerente de una de las marcas, antes de pasar a la estructura de la central en 2007, llegando a ocupar en 2018 la dirección de Ventas en España de uno de los grandes del sector de la carrocería en todo el mundo. Por su trayectoria conoce como pocos el mercado y sus clientes, hablando del taller con un compromiso que por desgracia no es fácil encontrar en la escala directiva de otros fabricantes de pintura en nuestro país. Apenas entramos en su despacho y comenzamos a hablar con naturalidad de lo que sucede en el sector. Y tan rápido profundizamos, que es él mismo quien me propone encender la grabadora: “Empieza a grabar, porque seguro que todo esto me lo ibas a preguntar”…

Hay mucho revuelo últimamente en relación con los baremos…

Sí…

El cambio que ha hecho Mapfre: de Cesvimap a Digital Paint, ¿cómo lo habéis vivido?

Nosotros veíamos que el baremo de Cesvimap, que era el más utilizado en España, de alguna manera ponía bastante de acuerdo a todo el mundo. A nosotros nos parecía correcto, porque lo veíamos bastante justo y más o menos todos los actores nos sentíamos cómodos con las valoraciones. El cambio a Digital Paint lo ha revolucionado todo, porque en las mismas reparaciones, del baremo anterior al actual, existen casos que las valoraciones de materiales de pintura tienen un coste inferior y eso lógicamente está ocasionando mucho revuelo. Ellos han comentado en algunos foros y medios que el problema se ha originado más por un tema de formación y comunicación al mercado. Pienso que no era su intención provocar lo que ha ocurrido, pero también es cierto que de muchos talleres y asociaciones recibimos esa preocupación, y lógicamente está generando mucha tensión entre los diferentes actores del mercado.

Y os afecta…

Por supuesto. A nosotros, a los distribuidores y a los talleres. A pesar de que el material de pintura sólo tiene un peso del 10% de media en la facturación del taller, si sumamos la no actualización y cambio de algunos baremos junto al incremento de los costes que estamos viviendo, la rentabilidad del taller se ve afectada. Adicionalmente, ocurre algo similar en la mano de obra y el recambio, por lo que todo esto hace que haya mucho nerviosismo en los talleres, presión en los precios, el cliente dice que no gana dinero… y claro, se generan situaciones de mucho estrés para todos.

Vuestra labor de consultoría va más allá del área de Pintura, ¿por qué?

Podríamos vender al taller pintura a un precio muy competitivo, e incluso se la podríamos regalar, pero si no gestiona bien la mano de obra y los recambios, que son el 90% de una peritación, podrían perfectamente estar perdiendo dinero. Por eso les ayudamos más allá, porque necesitamos que sus negocios funcionen bien.

Cuando escuchas que con la pintura no se gana dinero…

Cuando escucho esa frase me sorprende. En un mercado como el español, con tanta competitividad entre los actores de la distribución, los talleres por norma general compran la pintura en unas condiciones muy buenas y a pesar de las bajadas o la no actualización en los baremos, pienso que los materiales de pintura siguen dejando un muy buen margen porcentual al taller. Luego, lógicamente nos interesamos por las razones y vamos al detalle. Debido al alto peso de la mano de obra, nosotros pensamos que un taller es una fábrica de horas. De ahí que nuestra labor vaya más allá de la pintura y les ayudemos con productos cada vez más eficientes, implementando procesos más productivos, etc. Insisto: con mucha formación e información y con nuestra consultoría.

“Podríamos vender al taller pintura a un precio muy competitivo, e incluso se la podríamos regalar, pero si no gestiona bien la mano de obra y los recambios, que son el 90% de una peritación, podrían perfectamente estar perdiendo dinero. Por eso les ayudamos más allá”.

Durante los últimos años ha habido un gran despliegue de segundas marcas, ¿cómo lo interpretas?

Siempre ha habido muchas marcas de segunda línea, nombradas así sin desmerecer a ninguna, aunque es cierto que durante los últimos años han aparecido muchos más actores. Y algunas de esas marcas tratan de acercarse en servicios ofrecidos a los talleres a las marcas premium, pero sigue habiendo una sensible diferencia: las homologaciones de las OEM por ejemplo, el no tener que hacer inversiones, servicios de consultoría, formaciones específicas… En cualquier caso, tampoco damos la espalda a una tendencia que es clara y que seguirá creciendo. Por ello hemos lanzado Baslac, una marca dirigida a aquellos talleres que quizá trabajen más enfocados en precio porque tampoco necesiten los requerimientos de una marca premium.

Excepto el que mantiene Sikkens (AkzoNobel) con Allianz a través de la red Acoat Selected, el resto de los acuerdos con aseguradoras los están cerrando estas segundas marcas, ¿qué lectura hacéis de esto?

Nuestra primera lectura es que esas aseguradoras están únicamente centradas en que el taller trabaje con la pintura y recambios más baratos posibles, para seguir reduciendo los costes medios de reparación, sin importarles la calidad, la sostenibilidad medioambiental y la seguridad. Eso acelera el proceso de despliegue de estas marcas, evidentemente. Nosotros, y creo el mercado en general, se sentiría mucho más cómodo si las compañías centraran sus esfuerzos en que los talleres utilizaran productos más sostenibles, redujeran el tiempo de estancia de vehículo en el taller, incrementaran la satisfacción del cliente, etc. y no acuerdos centrados en precio y en la obligatoriedad de utilizar una determinada marca de pintura. Nosotros queremos ir en esa línea, con nuevas colaboraciones.

¿Cómo?

Nuevas formas de colaborar, y un buen ejemplo de ello es Ubench: una empresa que BASF compró en 2019 y que ofrece la digitalización de la gestión del siniestro, de principio a fin. Ubench es una empresa informática que ayuda a la interconexión de los actores que gestionan el siniestro, desde el origen del mismo hasta que se entrega el vehículo al cliente y lo hace desde una plataforma externa a la aseguradora, ayudándola a ser más eficiente, reduciendo sus costes y además cuidando el margen del taller. En España ya se están haciendo algunos pilotos. Esta será la manera en que nos gustaría encarar nuestros acuerdos con las compañías.

No siempre fue así… ¿AXA?

Sí. Bueno, una historia de hace ya años atrás, concretamente en 2015. Ese año tuvimos que tomar caminos separados. El acuerdo con AXA nació con el objetivo de añadir valor a todas las partes, pero desafortunadamente con el tiempo empezó a generar mucha tensión a nosotros y también a los talleres, lo cual provocó que se terminara el último acuerdo exclusivo que hemos tenido con una compañía. Ese día, decidimos estar más cerca del taller. Por otro lado, no podemos dar la espalda a las aseguradoras, son un actor muy importante y a tener en cuenta, ya que al final pagan el 90% de las reparaciones, pero como decía antes queremos buscar nuevas fórmulas de colaboración que también beneficien al taller.

¿Terminar con el acuerdo de AXA fue un punto de inflexión?

Sí, sí lo fue. Al final nosotros no nos sentíamos cómodos con tanta tensión y esta situación nos permitió poner a BASF más cerca del taller y también con una posición más abierta al resto de compañías gracias a ser independientes, y aunque esta decisión nos podría perjudicar a corto plazo, estábamos convencidos de actuar con responsabilidad, beneficiando al sector en general y a nuestros clientes los talleres.

“En 2015 tuvimos que terminar con el acuerdo que teníamos con AXA porque nos generaba mucha tensión a nosotros y a los talleres. Decidimos estar más cerca del taller”.

¿Cómo viene 2023?

Yo espero que se equivoquen todos los gurús y economistas (se ríe) y que finalmente sea un año mucho mejor de lo que esperamos. Para ello, eso sí, se tienen que resolver muchas cuestiones actuales que nos siguen afectando en el día a día, como la inflación, incremento de los costes energéticos, el envejecimiento del parque, el bajo número de matriculaciones, la actualización de baremos, etc. En cuanto al mercado del repintado, esperamos que el mercado premium incremente ligeramente en volumen, mientras que probablemente el mercado de marcas de segunda línea crecerá a mayor ritmo. Hablando de BASF, nuestra previsión es de crecimiento en todos los segmentos donde participamos tanto con nuestras marcas premium como con Baslac, y todo ello de la mano de nuestra red de distribución y clientes, con quien queremos ser verdaderos socios y crecer juntos en el mercado.

Con Baslac os posicionáis en ese segmento donde compiten las marcas de segunda línea. Por el crecimiento que se espera de este mercado, es crucial que crezca su participación…

Tenemos que hacernos fuertes porque en volumen seguramente es un mercado que va a crecer. Para nosotros es un nicho de mercado nuevo, en el que no estábamos. Ahora sí. Tenemos que aprender y tratar de ganar cuota aquí también.

¿Qué prioridad tenéis como fabricante de pintura?

La sostenibilidad. Pero no sólo la medioambiental, sino también la del negocio de nuestros clientes: tratar de que los talleres puedan sobrevivir bien, que se ganen bien la vida y por otro lado influenciar y ayudar para que se relaje la tensión con baremos y aseguradoras. Si podemos aportar algo para mejorar la calidad de vida de los talleres y su bienestar emocional, lo haremos. Por otro lado, uno de los principales retos estructurales a los que nos enfrentamos en el sector es la falta de personal cualificado en los talleres de chapistas y pintores. Nosotros queremos poner el foco en la formación profesional y centros de formación, hacer atractiva la profesión e incorporar gente joven al mercado laboral. Para eso necesitamos la colaboración de Gobierno y comunidades. No es fácil, pero tenemos que seguir insistiendo…

¿Qué cambiarías si pudieras de cómo funciona el mercado?

Me gustaría que existiera un baremo de pintura con el que todo el sector (asociaciones, aseguradoras, fabricante y talleres) estuviera de acuerdo.

¿Será posible en algún momento?

En algunos países lo es… Yo creo que nadie está a gusto con la situación actual, y quiero pensar que las aseguradoras tampoco. De algún modo, el primer paso sería que las primas de auto suban y se adapten a la situación actual, ¿no?

Y parece que va a suceder

Sí, hay anuncios de ello. El primer paso para que se rebaje la tensión es que las aseguradoras suban las primas, aunque no sea una medida muy popular. Creo que el seguro de auto se ha utilizado como pro – ducto de enganche, para a partir de ahí, poder vender al usuario otros productos más rentables para las aseguradoras como ‘Hogar’ y ‘Vida’. Para las aseguradoras el nuestro es uno de sus mercados y lo que no ganan con autos se balancea con otros ramos, pero para el sector de la posventa es un problema enorme porque para un taller de carrocería este es el cien por cien de su negocio.