“¿Quién mueve el mercado de la carrocería y qué espera del taller?”

Ernesto Zapata, director de Desarrollo de Negocio de PPG, habló ante los profesionales congregados en la Convención de Carrocería de Recambios Segorbe de “quién mueve el mercado de los siniestros y qué esperan de los talleres”. Un análisis en el que expuso lo que pasa por las cabezas de algunos actores como las aseguradoras, los flotistas o las denominadas AMC: compañías de gestión de siniestros.

“Esperan lo mismo que vosotros”, les decía a los talleres, “beneficios. Sólo se trata de poneros de acuerdo. Básicamente quieren que les ayudéis a asegurar la viabilidad de sus negocios”. Con su análisis trataba de hacer ver a los reparadores aquellos factores que deben tener en cuenta en el trato con los diferentes actores que “mueven”, desde su punto de vista, el mercado de los siniestros en España.

Un mercado estable en volumen de negocio (“otra cosa son los márgenes”), con una alta presión sobre los costes, gran diversidad en los actores (desde grandes concesionarios que concentran su actividad en ‘megatalleres’ a pequeños negocios de reparación) y escasez de profesionales. Según Zapata, el 83% de lo que se factura en los talleres de carrocería es pagado por las aseguradoras, (9% particulares y 8% flotas y AMC) si bien, éstas apenas cuentan con una capacidad de redireccionamiento del 29%.

Aseguradoras

Empezaba hablando de las compañías de seguros, exponiendo un ránking con las catorce primeras en España: Mapfre, Allianz, Mutua Madrileña, AXA, Línea Directa, Catalana Occidente, Reale, Generali, Liberty, Zurich, Pelayo, Caser, Helvetia y AMA, por ese orden.

¿Cuáles son las claves para negociar con estas compañías?

  • Conocer el coste medio y el coste hora (por tramos).
  • Elaborar un presupuesto anual en el taller (para saber qué objetivos se tienen).
  • Cálculo del potencial productivo.
  • Conocer el tiempo de ciclo.
  • Poder realizar una peritación previa (con herramientas específicas de valoración).
  • Saber cómo optimizar una valoración: “Hay talleres en los que hay una persona dedicada a buscar, en base a una misma reparación, diferentes planteamientos: piezas OEM o IAM, reparar o sustituir…”.
  • Digitalización: “En España el 50% de los talleres de carrocería no tiene un software de gestión de taller”.

Lo que esperan las compañías, según el propio Zapata, es reducir sus costes medios, establecer relaciones de confianza con los talleres (con datos, transparencia en los procesos, buena reputación y certificaciones que acrediten los valores diferenciales del negocio), conectividad, agilidad en la gestión y servicios que ayuden a fidelizar a sus clientes (hablaba de ser ágiles en todo el proceso).

Renting y flotas

Lo que diferencia a los renting de las aseguradoras es su mayor poder de direccionamiento: “Tienen toda la influencia. Si tienes acuerdos, te pueden mandar coches; si no, no llegan. No es como en el caso de las compañías de seguros”, empezaba.

Un tipo de cliente que irá cada vez a más, tal y como explicaba Zapata, suponiendo ya el renting por ejemplo casi un 20% de las matriculaciones totales en 2018.

Tras un ránking protagonizado por empresas como Arval, LeasePlan, ALD, Northgate y Alphabet, pasó a explicar lo que los renting esperan de los talleres. Y lo que esperan es que les ayuden a cumplir con sus objetivos (coste medio y márgenes), a controlar y reducir sus gastos y a fidelizar a sus clientes. Y en este último punto destacó Zapata la importancia que estas compañías le dan a la prioridad para sus vehículos en los talleres.

¿Qué caracteriza a los renting?

  • Alta capacidad de negociación.
  • 5% del total de operaciones.
  • Concentración en áreas concretas.
  • La mayor parte de sus reparaciones son gestionadas a través de AMC (intermediarios dedicados a la intermediación en las reparaciones entre el renting y los talleres: Fortius, MKD, Delfín Nexum, RepNet o GTR3S son algunos ejemplos): unas empresas que en España aún tienen poco peso -en torno a las 200.000 reparaciones-.

1 Comentario

  1. Estoy en desacuerdo en mas de la mitad de lo que comenta este señor, Tengo taller desde hace muchísimos años, y antes era de mi padre. A ver, todos los años me hacen un estudio del taller para determinar el coste medio y deberían hacerlo todos los talleres.
    Según resultado al finalizar el año me marco el objetivo para el siguiente y si puedo invertir en nueva maquinaria con el resultado del anterior.
    Por lo que conozco y me da idea de mi potencial productivo y de los tiempos de ciclo.
    Siempre realizo una valoración previa y utilizo el que para mi es la mejor herramienta hasta la fecha My taller de Solera, por lo que me da las diferentes alternativas a la hora de gestionar las piezas a sustituir y cual de ellas utilizare mejor, respecto a seguridad y calidad ya sea en OEM o IAM.
    Tengo también uno de los mejores software de gestión que hay actualmente.
    Y ahora viene el tema mas importante.
    Viene Mapfre y me dice que como no soy taller concertado no puedo reparar los coches por su póliza Tu Elijes, la cual es ilegal aplicar cuando mi cliente es un tercero perjudica.
    AXA no me envía peritos desde hace dos años y ni siquiera me apertura el siniestro, por que me dice que mi mano de obra no es la que ellos me imponen.
    Viene Linea Directa, y me quiere obligar a poner todas las piezas alternativas, mandar los plásticos a reparar a un taller externo a mi, no paga los desmontajes-montajes lo quiere todo empapelado incluso las matriculas. la pintura la paga manualmente y al pelotazo y encima te paga cuando a ella le sale de los mismísimos coj….
    etc etc etc ….
    Yo creo que mas bien habría que enseñar a las compañías como funcionan aquí las leyes, por que la mayorías de los talleres estamos mas que preparados y seguimos formándonos, por lo que mi pregunta es…
    De que nos vale si ellos hace los que les da la gana con nosotros???
    Solo diré una cosa mas, SIAUTO Y ALTAYR, somos los únicos que sabemos enseñar a las compañías a pagar como dios manda y enseñarlas a ellas también a no intentar ganar millones a costa del sacrificio de los talleres.

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