“Tenemos que garantizarnos el futuro de la posventa”

De la digitalización, de la relación con las marcas, del cambio de modelo de negocio y de los hábitos de consumo y perfil del conductor, de las nuevas formas de propulsión… En definitiva, de la situación actual y futura de los concesionarios, de los retos que conllevan y ante los que el negocio de la posventa se presenta como una oportunidad de futuro para los concesionarios, nos habla Gerardo Pérez, presidente de su patronal (Faconauto), en una entrevista de lo más sincera…

¿Es la posventa una oportunidad para los concesionarios?

Es la gran oportunidad de los concesionarios hoy en día. Tenemos una oportunidad importante con el vehículo usado, pero la posventa es clave: nosotros trabajamos el 51% de la posventa del parque de 1 a 5 años, el 49% restante lo hacen las redes no oficiales, que siempre hemos considerado de segundo nivel, pero hoy en día son muy profesionales y dan muchas garantías, con lo cual el reto para nosotros es mucho mayor, es como cuando jugaban Messi y Cristiano en España: uno hacía que el otro fuera mejor. A nosotros nos tiene que pasar igual y seguir avanzando en ese 49% que ahora no tenemos. ¿Cómo? Teniendo la mejor cualificación, dando las mejores garantías y estando preparados para la evolución tecnológica, porque el cliente no viene a comprar un coche, viene a comprar un servicio, y dentro de ese servicio nosotros le tenemos que ofrecer la posventa profesional del concesionario. Tenemos la firme convicción de que si somos capaces de convencer al cliente de que su modelo de suscripción de compra de coche debe llevar aparejada la posventa oficial, y somos lo suficientemente profesionales durante los primeros cincos años de vida del vehículo para que nos siga eligiendo, nos garantizamos el futuro de la posventa.

¿Esos serían los puntos fuertes para competir en posventa?

Sí, la formación, la especialización de marca, la profesionalización y adaptación a las nuevas tecnologías: ya formamos a gente en las nuevas formas de movilidad donde yo creo que va a ser más difícil que las redes no oficiales lleguen. Creo que tenemos el futuro asegurado en una posventa que va a ser cada día más competitiva. Va a haber menos interlocutores pero van a ser todos mucho más potentes, porque los coches nuevos van a requerir más especialización y va a haber una criba importante. Los concesionarios también se encuentran con barreras: el nivel de estandarización que nos imponen los fabricantes nos hace asumir unos costes que no nos han permitido ser competitivos, pero son aspectos corregibles. Hay una gran oportunidad para nosotros con una actividad importante y con la posibilidad de invertir en nuevas tecnologías.

“Las redes no oficiales las hemos considerado siempre de segundo nivel, pero hoy en día son muy profesionales y dan muchas garantías, con lo cual el reto para nosotros es mucho mayor”.

¿Qué conoce del IAM, a qué amenazas crees que se enfrenta?

En el IAM está surgiendo un problema al que hay que poner freno: las piezas de recambio que no cumplen con los estándares mínimos de calidad. Hay redes no oficiales que son más baratas porque en algunos casos la pieza no es de calidad equivalente. Los concesionarios tenemos que seguir trabajando en la profesionalización de la logística y la distribución de las piezas a talleres externos, defendiendo que la pieza sea original y/o cumpla con las medidas de calidad. Otro reto importante al que se enfrenta el aftermarket es qué va a pasar dentro de quince o veinte años. Vamos a suponer que de los treinta millones de coches que hay en España quince sean cero emisiones; la posventa va a caer de una manera muy importante porque estos coches no requerirán el mismo nivel de reparación y mantenimiento, pero sí de una especialización que no todos los talleres van a poder afrontar ni financiera ni formativamente. Va a haber menos facturación en posventa, pero tenemos que intentar que ese 51% que trabajamos sea el 70%. Si somos capaces de trabajar en un mercado que va a ser más pequeño pero nuestra cuota de mercado es mayor podremos mantener la facturación, de ahí la oportunidad dentro de la situación que se va a complicar. ¿Qué tenemos que buscar? Los negocios de servicio que ofrecer en posventa a los coches del futuro, que estén conectados con el concesionario.

 “Los concesionarios tenemos que seguir trabajando en la profesionalización de la logística y la distribución de las piezas a talleres externos, defendiendo que la pieza sea original y/o cumpla con las medidas de calidad”.

¿Qué puede hacer un taller independiente?

El cambio se va a producir, pero va a ser muy lento, se necesitarían 45 años con el cien por ciento de las ventas de coche eléctrico desde mañana para cambiar el parque. Va a haber coches de combustión durante muchísimos años. Yo a un taller pequeño le diría que tomase una decisión entre adaptarse a las nuevas tecnologías o seguir especializado en los motores de combustión porque va a haber mucho parque en los próximos años. Para 2050 quedan treinta años, y hay que cambiar treinta millones de coches, por lo que deberíamos vender un millón de coches eléctricos desde mañana y estamos vendiendo ocho mil. ¿Alguien en su sano juicio cree que eso puede ocurrir? Sé que muchos talleres optarán por quedarse donde están porque es un horizonte lejano, pero los concesionarios estamos obligados a aprovechar esta oportunidad.

¿Cómo va a evolucionar la movilidad?

“Va a ser un proceso lento, de hecho ningún pronóstico de los políticos se ha cumplido: se iban a vender cien mil coches eléctricos al año en 2020 y se han vendido ocho mil. El cliente es el que tiene que elegir este tipo de vehículos y no lo hace, y además deben bajar sus precios. Cuando ocurra, en unos quince o veinte años, habrá una movilidad muy cercana a las cero emisiones y conectada, y esto va a cambiar el modelo de negocio de los concesionarios en cuanto a la posventa, porque los vehículos cero emisiones tienen una complejidad menor; el negocio está en las baterías de los coches eléctricos y ya estamos estudiando cómo sacarle provecho. Pero no tenemos que centrarnos sólo en la movilidad eléctrica, la movilidad del futuro va a ser un mix: dentro de diez años habrá mucho diésel, porque hay treinta millones de coches y dieciséis son diésel. También mucha gasolina, hidrógeno, gas natural… multitud de tecnologías entre las que el cliente va a poder elegir. El que decide cómo va a ser el mercado es el cliente, y el cliente no cambia de coche muy a menudo, por eso tenemos un parque de 12,9 años de antigüedad”.

“Tenemos que ser capaces de vender movilidad”

¿Cuál es la situación actual de los concesionarios?

Hoy nos enfrentamos a unos retos nunca vistos, porque el sector del automóvil está viviendo una transformación, que además se está agudizando recientemente, por dos grandes cambios: primero por las nuevas formas de propulsión, más limpias o de cero emisiones que van a transformar el negocio; y aquí hablamos fundamentalmente de la posventa. Y segundo: la digitalización, porque tenemos una forma diferente de dirigirnos al cliente, y el cliente tiene una nueva forma de comunicarse con nosotros.

¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

La fortaleza de los concesionarios es su gran dispersión geográfica: hay un concesionario en cada pueblo. Por otro lado, la percepción del cliente de transparencia, confianza y seguridad cuando va a un servicio oficial. Uno de los retos que tenemos es que cuando el cliente no busque esa proximidad física, sino que apueste por un entorno digital, nos encuentre. Nosotros defendemos la ‘omnicanalidad’ equilibrada digital: que el cliente se informe y nos busque de manera online, pero que cierre la operación físicamente, y es donde tenemos una debilidad porque la empresa española se está adaptando a la digitalización, pero lo hace lentamente. Es cierto que la pandemia ha acelerado esta digitalización, y estamos convencidos de que con Faconauto Digital seremos capaces de asumir ese reto que tenemos pendiente.

“La pandemia ha tenido, tiene y tendrá un impacto importante en los concesionarios con una caída de las ventas considerable. La posventa nos está dando unos ingresos significativos, pero la situación es muy complicada”.

¿Cómo van a afrontar los retos los concesionarios?

El modelo de negocio futuro nos demanda un equipo de profesionales preparado para dar asesoramiento a un cliente que va a realizar un tipo de compra diferente, porque el concepto de propiedad se está diluyendo, ahora busca la movilidad como un servicio, se inclina por vehículos de bajas emisiones, y nos debe poder encontrar por el canal que prefiera. Tenemos que ser capaces de vender movilidad y garantizarla con una posventa solvente y responsable medioambientalmente. Nuestro modelo de negocio tiene que cambiar de ser vendedores de vehículos a ser vendedores de servicios.

¿Y cómo se va a hacer?

Teniendo una gran plataforma digital, motivo por el cual lanzamos en junio el proyecto NIW, parte de Faconauto Digital, propiedad de 96 concesiones que cuenta con mil concesionarios como suscriptores y que ya han compartido información de 32.000 vehículos con el objetivo de reconectar con el cliente, de recuperar la relación e información que habíamos perdido al utilizar plataformas ajenas a los concesionarios para el mismo fin. Pero NIW tiene la voluntad de ser una plataforma de movilidad en la que el conductor pueda realizar desde una compra tradicional hasta una por suscripción, renting flexible… que está dotando de herramientas digitales a los concesionarios con las que no contaban y que va a marcar un antes y un después en su proceso de digitalización y de futuro.

“Hay vida más allá de las redes oficiales”

¿Cómo encajan las marcas en el futuro?

La relación Faconauto-Anfac (patronal de fabricantes de automóviles) es fantástica. La de los concesionarios con sus marcas es individualizada. Hay fabricantes que durante la pandemia han tenido muy en cuenta a su red de concesionarios, proporcionándoles las herramientas necesarias para afrontar la situación, y hay marcas que no lo han hecho. Hay situaciones de muy buena relación y situaciones de muy mala relación que normalmente vienen motivadas por la rentabilidad que ofrecen a sus redes: hay marcas que tienen como vector principal que sus  concesionarios tengan una situación financiera buena, y hay otras que intentan acaparar beneficios haciendo que sus redes tengan una situación desastrosa, y lo pagarán; porque al final el brazo armado de un fabricante son sus concesionarios, y si su red no gana dinero, en el futuro no podrá invertir y esa marca perderá cuota de mercado…

“Nosotros sabemos invertir, pero también sabemos desinvertir: y si las redes del futuro no tienen la remuneración adecuada, iremos desinvirtiendo e invirtiendo en otros negocios”.

¿Qué le piden los concesionarios a sus marcas?

En primer lugar, aclarar las reglas del juego del futuro. En un momento de cambio como el actual, si la marca quiere vender coches ‘en directo’, digitalmente, tenemos que saberlo, porque los concesionarios tenemos puestos activos a disposición de la marca, y si el cien por ciento del negocio lo hacen a través nuestro podremos seguir poniéndolos a su disposición. Pero si hay una parte del negocio con el que quieren quedarse, nosotros tenemos que saberlo para invertir esos activos en otros negocios, sobre todo en la parte digital. Además, tienen que ofrecernos rentabilidad, porque son los fabricantes los que dictan las reglas del juego con la remuneración que les dan a sus concesionarios, para que a los empresarios nos siga interesando invertir en las redes oficiales… Que nosotros sabemos invertir, pero también sabemos desinvertir: y si las redes del futuro no tienen la remuneración adecuada, iremos desinvirtiendo e invirtiendo en otros negocios, que hay vida más allá de las redes oficiales.

“En función de lo que el fabricante decida hacer con su red nosotros actuaremos al respecto, y hay muchos negocios al margen de las marcas que podemos y estamos decididos a hacer”.

¿A qué negocios se refiere?

Parece que estamos obligados a trabajar con una marca y no es así. Si nos deja de interesar, como empresarios independientes podemos dedicar parte o todos nuestros activos a otros negocios. El fabricante debe dirimir muy bien qué va a hacer con sus concesionarios porque en algunos casos puede tener problemas para cubrir ciertas zonas del país, como ya está ocurriendo. Desde Faconauto estamos analizando la viabilidad de hacer negocios también fuera de las marcas, como la movilidad compartida, el renting flexible… No todo tiene que ser a través de ellas. Ahora somos nosotros los que estamos valorando muy bien dónde ponemos nuestras inversiones para obtener la mejor rentabilidad. Es un momento clave, porque en función de lo que el fabricante decida hacer con su red nosotros actuaremos al respecto, y hay muchos negocios al margen de las marcas que podemos y estamos decididos a hacer; de hecho en Faconauto ya existe un grupo de trabajo para ello.

Lo que le piden a la Administración

“La entrada en vigor el 1 de enero de 2021 del protocolo de emisiones WLTP supone que el 50% de los coches que se venden en España incrementen su precio en un 4-5%, lo que hará que perdamos unas cien mil ventas en 2021 y quince mil puestos de trabajo. Un impuesto que grava la compra va totalmente en contra de la movilidad como servicio, y va a motivar que el cliente tome dos decisiones: o comprar un vehículo eléctrico o mantener su coche viejo. ¿Qué va a hacer el cliente en el 90% de los casos? Mantener su coche. Con lo cual, le pedimos al Gobierno que modifique la fiscalidad para gravar el uso y no la compra de un coche. Segundo, que acaben los ataques al coche privado de combustión que hoy tiene unas emisiones muchísimo más bajas y es el modo de desplazamiento del 96% de la población. Llama mucho la atención que la Administración no haga sus deberes en la instalación de puntos de recarga para eléctricos, pero que anime al ciudadano a comprar un vehículo que cuesta de media 40.000 euros al que sólo el 19% de los españoles pueden optar… Pedimos una transición ordenada y justa”.

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