Para muchos especialistas en diésel, el turbo fue una estación de destino lógica tras su ‘democratización’ a principios de este siglo, como también lo sería algo más tarde el filtro de partículas. Ése es precisamente el camino transitado por José Antonio León (55 años), cuyo desarrollo profesional ha estado ligado a este mercado desde sus primeros años: “Llevo toda la vida en el sector. Empecé con dieciocho años en un taller de inyección diésel y al cabo del tiempo me instalé por mi cuenta, hace ya treinta años”.
Ese sería el germen de Diésel León, cuya división especializada en turbos (Turbo Premium) es Centro de Servicio Autorizado Melett desde el comienzo del proyecto. Esta es su historia.
“No conozco otra cosa”
La vida de José Antonio León no puede entenderse lejos de la posventa (“me he pasado toda mi vida en un laboratorio diésel, no conozco otra cosa”), por lo que el camino estaba trazado desde el principio. Empezó como autónomo en 1984, con apenas dieciséis años, y hace treinta decidió poner la primera piedra de lo que se ha convertido en su proyecto de vida: Diésel León Turbo Premium. Los principios no fueron fáciles (“comenzamos con muchas ganas, pero con poca gente, pocos medios y pocos recursos”), pero con el tiempo su empresa se ha convertido en todo un referente tanto en la Comunidad de Madrid (tienen su sede en Alcalá de Henares) como en el resto de España, ya que ofrecen servicio profesional a reparadores de todo el país.
En aquellos primeros años su negocio principal sería la inyección diésel, aunque con el tiempo el turbo iría ganando peso por la propia evolución del mercado: “La inyección diésel es un mundo que al final te lleva a entender de turbos porque es un complemento. Además, muchas averías y muchos problemas de la inyección diésel terminan causando problemas en el turbo, así que tienes que saber de las dos cosas”. Y el turbo, a su vez, genera oportunidades de negocio en el filtro de partículas: “Empiezas limpiando y comprobando y terminas en la reparación, que es lo que hacemos en el día de hoy”. Pero ésa ya es otra historia…
La que nos ocupa, la del turbo, comenzó con un claro enfoque en el vehículo industrial, como era habitual hace 25 años: “Era diferente, no había tanto turbo en el turismo diésel porque la incorporación tendría lugar años después. Cuando comencé con el negocio había mucho turbo en camión y sobre todo en maquinaria de obra pública”. Y es que, como recuerda, “el turbo en el turismo viene de hace poco, desde hace unos quince años”, pero antes de eso sería el turbo de vehículo pesado el que forjaría la formación de aquellos primeros especialistas: “Casi todo el mundo empezó reparando turbo industrial y después se pasó al turbo de turismo”.
El boom
La expansión del turbo en el turismo diésel dio alas a la empresa, que se vio en la necesidad de trasladarse a una nave de mayor tamaño y mejorar sus instalaciones para canalizar dicho crecimiento: “Empezamos con unas instalaciones en la calle Aranjuez, en el polígono Alcalá I, pero ya éramos mucho personal -son quince-, teníamos mucho movimiento y decidimos trasladarnos aquí -a la calle Valdemorillo. Diesel León es un laboratorio que se presenta como un referente en la región y que cuenta con toda la maquinaria necesaria para la comprobación y limpieza de turbos, filtros de partículas, inyectores y catalizadores y con los bancos de prueba más avanzados del mercado.
Con el mercado del turbo en pleno desarrollo, José Antonio León vio la necesidad -hace seis años- de poner un responsable al frente de esta división. Fue así como llegó a la compañía José Miguel Menéndez (31 años), que desde entonces lidera esta línea de negocio como director técnico. Si algo define a José Miguel es que lleva el turbo en las venas -comenzó hace trece años en el sector, primero en oficina y más tarde en funciones de taller, despiece, almacén, ventas…- y lo demuestra con la pasión con la que habla de su profesión y con la que nos enseña las instalaciones de Turbo Premium: “Tenemos la maquinaria más avanzada del mercado”, incluyendo un banco de pruebas del que se muestra especialmente orgulloso: “No habrá más de dos o tres como éste en toda España”.
Y de ahí a abrir, este mismo año, en Sevilla, concretamente en la localidad de Carmona, como nos explica el gerente de la compañía: “Teníamos allí un comercial desde hace siete años y hemos decidido abrir una sucursal física que lleva en marcha desde el uno de febrero de este año. La idea es replicar el mismo modelo que tenemos aquí”. Para ello aprovecharán el ‘know how’ acumulado en Alcalá de Henares, así como los procesos y las sinergias que se crearán entre ambas sucursales: “Hemos podido empezar con muchos más medios de los que tuvimos aquí al principio porque ya hemos arrancado con bancos de pruebas, máquinas de filtros de partículas y máquinas de turbos. Además, no empezamos desde cero porque ya tenemos clientela desde hace siete años, pero esto nos permite dar un mejor servicio porque ahorramos tiempo en los envíos. En esta profesión se demanda mucha rapidez y esto nos permite estar más cerca de los clientes”.
El hecho de contar con delegaciones en Madrid y Sevilla no limita el alcance de la compañía a estas provincias, ya que Turbo Premium ofrece servicios a profesionales de todo el país, como añadía José Miguel Menéndez: “Tenemos un mayor volumen de trabajo en Madrid porque estamos aquí, pero damos cobertura a toda España con un servicio en 24 horas. Lo normal es que recibamos el paquete -nosotros asumimos la entrega y la recogida-, que realicemos la reparación y lo enviemos de vuelta en el día para que el cliente lo tenga al día siguiente. Trabajamos casi siempre en el día, a excepción de alguna reparación muy específica o que necesite de alguna pieza que tiene que venir de fuera”.
Calidad y servicio
Lejos de acumular negocio mediante volumen, Turbo Premium ha optado por una estrategia de crecimiento controlado basada en una base de clientes estable que antepone la calidad y el servicio a factores como el precio. El responsable de la división lo tiene claro: “Nos diferenciamos por la calidad que utilizamos en el material, por el asesoramiento técnico que damos y sobre todo porque no escatimamos en montar todos los componentes internos nuevos. Lo que queremos es que el producto final sea de la mayor calidad posible, solucionar el problema del cliente y asesorarlo en todo lo que podamos para resolver cualquier duda que le pueda surgir”.
Y en esta búsqueda de la calidad decidieron apostar por Melett “hace unos siete años”, como recuerda José Antonio León. Y los resultados no tardaron en llegar. “Teníamos muchos problemas con las marcas con las que trabajábamos y decidimos apostar por Melett en un momento en el que la marca estaba empezando a coger fuerza. Además, al ser un producto europeo, nos daba seguridad. Hace quince años es cuando se produce un boom en la reparación de turbos para turismo y en ese momento necesitábamos una marca de calidad para poder hacer frente a ese crecimiento con total garantía. Vimos en Melett una oportunidad y decidimos apostar por ella”
Lo primero que notaron fue un salto de calidad respecto a los proveedores anteriores: “Si lo comparas con otras marcas asiáticas con las que trabajábamos, Melett te da un plus de calidad”, explica José Antonio León. “Eso sí, también tiene un precio más elevado, pero hay mucha diferencia frente a otras marcas. Y eso el reparador de turbos lo sabe. Al reparador que prueba Melett no le importa esperar y no te pide precios. Aunque tenga una marca alternativa en stock prefiere esperar a la pieza Melett”.
El nivel de compromiso entre ambas compañías ha ido evolucionando en estos años al mismo ritmo que el propio negocio: “Cuando comenzamos a trabajar con ellos, Melett le vendía en España a cualquier cliente que quisiera comprar sus productos, todavía no existía la red de Centros de Servicio Autorizado. Al principio nos limitamos a comprar material y a partir de ahí surgió la idea de poner en marcha los centros de servicio. Más tarde nos convertimos también en distribuidores tanto de turbos nuevos para talleres y tiendas de recambios como de material para reparadores de turbos”.
Turbo Premium forma parte de la red de Centros de Servicio Autorizado Melett desde el comienzo del proyecto, lo que profundiza aún más en esa idea de calidad que abandera la empresa. “Nos sitúa y nos diferencia”, reconoce José Miguel Menéndez. “Sobre todo nos posiciona como un centro de calidad y también es importante que Melett está haciendo esfuerzos para que el taller conozca la marca y eso nos posiciona en el mercado”.
“No es vender por vender”
En un producto tan complejo tecnológicamente como es el turbo, tan importante como vender una pieza es ofrecer un servicio de acompañamiento al taller para asesorarle durante todo el proceso, tanto antes como durante y después de la reparación. “Nuestro objetivo no es únicamente la venta, no se trata de vender por vender”, defiende Menéndez. Y José Antonio León se suma al discurso: “A veces le tenemos que decir a un taller que no es conveniente reparar un turbo porque sabemos que se va a romper por el mal estado general del componente. Lo que hacemos es asesorar al taller para que no tenga problemas con su cliente”.
“Hay también motores que son problemáticos y verificando el estado del turbo podemos intuir cómo está el motor”, añade el director técnico. “Y entonces es cuando se decide si procede la reparación -dándole al cliente todas las pautas de cómo tiene que hacerla- o si es mejor recomendarle al cliente que revise el motor. Porque tú puedes montar un turbo que funciona perfectamente, pero si el motor no está bien va a terminar rompiendo el turbo y eso va a generar un cliente insatisfecho. Y eso intentamos evitarlo”.
“Quizá ésa sea la diferencia entre nosotros y otros reparadores, que no reparamos por reparar ni vendemos por vender. Somos una empresa que busca la solución al problema del vehículo con la máxima calidad y el mejor servicio que podemos ofrecer, apostilla el gerente de Turbo Premium, quien hace hincapié en esto. “El problema principal es que hay demasiado reparador que no hace las cosas bien y tira por tierra el trabajo de los que sí lo hacemos bien”, continúa Menéndez. “Nos crean mala fama hasta el punto de que algunos talleres nos dicen que no se plantean reparar los turbos de sus clientes porque han tenido malas experiencias. Y terminan yendo a turbo nuevo. Esto obviamente nos afecta porque nosotros intentamos hacer el mejor trabajo posible, pero si hay otros que no lo hacen de esa manera se genera una mala imagen de todo el sector”.
En la propuesta de valor de Turbo Premium tan importante es la calidad del producto como la asistencia técnica, que canaliza directamente José Miguel Menéndez: “Todas las llamadas que entran relacionadas con turbos pasan por mí. Yo me encargo de atender la llamada previa a la recepción del producto y luego nuestro equipo analiza la avería, me informa de ella y le damos toda la información al taller. Una vez enviada la pieza reparada nos ponemos a disposición del taller para resolver cualquier duda: anotamos todos los fallos que nos comunica el cliente para buscar la solución más asequible para el cliente o, desde un punto de vista técnico, indicarle qué tiene que hacer para solucionar ese problema”.
Nuevo, por favor
El acceso a los cascos no es un problema hoy en día en el mercado del turbo, aunque Turbo Premium saca partido de su ventaja como distribuidores Melett en los casos necesarios, como explica José Antonio León: “Melett tiene una gama de turbos completos nuevos, así que cuando hay falta de cascos tiramos de producto nuevo porque el precio también es competitivo”. José Miguel Menéndez, que tiene que lidiar a diario con las necesidades del taller, pone en valor el producto nuevo del fabricante británico por su buena relación entre calidad y precio: “El turbo completo de Melett tiene una gran calidad, viene con todos los accesorios necesarios para su montaje en el vehículo, el precio es muy competitivo y funciona muy bien. A nosotros nos ayuda mucho con esos clientes que son reticentes al turbo reparado y encuentran en Melett ese turbo nuevo de calidad que tampoco le encarece demasiado la reparación. Y lo prefieren así”.
Melett Inside
José Miguel Menéndez habla de la etiqueta ‘Melett inside’ ideada por el fabricante británico para garantizar la calidad de ciertas reparaciones llevadas a cabo por sus centros autorizados: “Melett lanzó hace un año y medio ‘Melett inside’, que es una etiqueta que solamente tenemos los Centros de Servicio Autorizado y que garantiza que la reparación ha sido llevada a cabo con un cartucho nuevo de Melett. Esto nos diferencia porque nos permite certificar que el producto lleva un cartucho nuevo”. Un valor añadido que casa a la perfección con la estrategia empresarial de Turbo Premium como reparadores de calidad: “Nosotros no miramos el material únicamente por lo que me va a costar, sino que lo que buscamos es que la pieza salga perfecta de aquí, y para ello vamos a poner todo el material nuevo necesario aunque eso incremente el coste, pero el turbo va a salir perfecto de aquí que es lo que buscamos”.
