Víctor Gámez: “Los distribuidores de pintura, esos grandes olvidados…”

Normalmente siempre suelo hablar sobre los talleres de carrocería, sus problemas, sus oportunidades, incluso sus márgenes de mejora en un futuro. Hoy me gustaría hablar de otros actores de este mercado: los distribuidores de pintura.

Son esos empresarios que unen a las grandes multinacionales químicas con los talleres de toda España y que durante casi 40 años han sido el compañero y, en muchas ocasiones, el socio del carrocero en la sección de pintura, que tantos problemas ha dado siempre…

Pues bien, analizando la situación actual, creo que la crisis más grave de los talleres ha quedado atrás. No me entendáis mal, no quiero decir que haya brotes verdes, pero la siniestralidad está estable, las primas empiezan a subir y muchos de los talleres españoles han aprendido a ser competitivos en estas circunstancias adversas.

Los que están entrando en barrena preocupantemente son estos distribuidores que os menciono.

Durante la crisis vivida por los talleres estos últimos años, propiciada sin duda por la bajada en la siniestralidad y los costes medios, se ha dado la paradoja que los distribuidores de pintura empujados, en muchos casos, por las multinacionales que no cumplían los objetivos de crecimiento marcados por esos inversores con tirantes que no entienden más que de cuotas de mercado y rentabilidades de dos dígitos, han sembrado el mercado de descuentos irracionales, aumentando los servicios prestados al taller, ayudándole en muchos casos en áreas que no son los materiales de pintura (que dicho sea de paso, únicamente suponen un 13% de la facturación de un taller de carrocería), viendo como sus márgenes se reducían hasta extremos irrisorios y con los que resulta imposible convivir a día de hoy.

Cuando hago auditorias, algunos responsables de taller me preguntan si sé lo que vale realmente la pintura. Y siempre contesto lo mismo: no lo sé, pero debe ser un caso parecido al de los medicamentos, que son baratos de fabricar, pero su I+D, su distribución con cuentagotas a las miles de pequeñas farmacias que hay en nuestro país, sus congresos médicos, su formación a los farmacéuticos y su trabajo comercial para ser elegidos entre muchas alternativas similares, hacen que su precio se encarezca sensiblemente.

El caso de la pintura tiene para mí un mayor valor añadido. Reflexionemos cuánto valen las horas de un técnico oficial de 1ª formado trabajando en mi taller cuando tengo un apretón de trabajo y gente de baja, cuánto vale la máquina de mezclas y el programa de formulación, cuánto valen los consejos del comercial sobre la sección de pintura, cuánto valen sus contactos a la hora de conseguirnos un buen chapista, cuánto vale un reparto dos veces al día, cuánto vale la financiación de maquinaria al 0% de interés, cuánto vale la formación a los operarios y lo que es más importante cuánto vale volcarse e involucrarse profesional y personalmente con un cliente por el que haces todo lo posible para que la vaya cada día mejor.

Si no somos capaces de valorar el trabajo que hace un distribuidor y darnos cuenta que lo más caro no es el producto, es el servicio que presta y que ese servicio hay que pagarlo, estaremos haciendo lo que nosotros los talleres hemos criticado hasta la saciedad estos últimos años a las aseguradoras y eso que ellas nunca nos han exigido el 10% de descuento de todo el año por adelantado en el momento de cerrar el trato, mejor no damos ideas…

Me preocupa que la distribución vaya desfalleciendo porque es una pieza fundamental en el sector de la carrocería, han sido el mayor fondo de inversión (Business Angel como se dice ahora) de uno de los sectores más emprendedor de España, son la garantía detrás de unos químicos que reaccionan de forma dispar dependiendo de quién, cómo y dónde los utilice y sobre todo son el conocimiento profundo a pie de campo de un negocio que nos tiene que durar muchos años, con sus cambios y adaptaciones pero mientras existan personas, existirán fallos humanos y de eso vivimos todos, sobre todo las aseguradoras.

Sirva esta reflexión para pensar que la pintura no es sólo descuento y que su margen no puede convertirse en el parche de una mala gestión del personal productivo, que los materiales de pintura son un medio y no un fin, que el negocio de un taller no está en comprar los materiales muy baratos y vivir del margen, en vez de vivir de la venta de conocimiento y de la cercanía al cliente.

Acabo con una frase que vi hace años en un taller de Bilbao y cambio “Rapidez” por “Servicio” para adaptarla mejor al tema tratado: Precio, Calidad y Servicio: ELIJA 2

6 Comentarios

  1. Esto es la pura realidad plasmada en un blog, e aquí la importancia de empatizar, ponerse en los zapatos del otro, darse cuenta que no solo sufre el taller si no también los distribuidores, por supuesto no todos, por que los hay que no ofrecen todos los servicios que indicas, pero los que están al lado del taller desde luego que si. Gracias por contar un poco más de todos nosotros, un abrazo amigo.

  2. He asistido a cursos en los que el orador que era contratado por alguna aseguradora, ante el debate de lo que la aseguradora paga a la baja la pintura y las constantes subidas de esta materia prima, recomendaba que si fuera necesario comprasemos pintura a los chinos, con el fin de proteger la politica de las aseguradoras.
    Lo que merece la post- venta de este pais señor mio, es respeto.
    Respeto por los que se remangan todos los dias, respeto por los que salen denoche de su casa y regresan nuevamente denoche, respeto por los que viven y han vivido la problematica del mercado, respeto por los que crean empleo superando tantas y tantas dificultades, nadie mejor que el taller valora a su distribuidor, existen lazos muy fuertes entre ambos negocios y ambos sabemos que sin el otro no existiriamos.
    Aprobecho la oportunidad que este articulo nos ofrece, para dar las gracias a esas personas que forman las diferentes empresas de distribucion que nos mantienen vivos, un agradecimiento en especial a Recambios Segorbe, empresa totalmente implicada con la problematica del taller.

  3. Pues yo creo que llevas razon solo en parte… El tema de la distribucion de pintura el mayor problema que tiene es el mismo que tienen otro monton de sectores… La globalizacion. Antes eran 4… Y ahora son 400… Ventas online y incremento de marcas, sobre todo de esas llamadas segundas marcas que no discuto que cumplan con la calidad que se merecen pero el taller ultimamente a entrado en una fase que para ser competitivo hay que apurar mucho costes y tiempos. Por lo menos en mi zona ningun distribuidor ofrece los servicios que mencionas en tu post… Servicio de reparto dos veces al dia… Viene a ser una vez a la semana dandose bien… Que un tecnico venga a cubrir una baja o unas vacaciones en mi vida lo e visto… Los grandes talleres funcionaran de otra manera pero la gran mayoria de talleres de dos o tres empleados en pintura funcionan parecido. La gran asignatura pendiente de los distribuidores es formar a sus clientes en que aprendan a cobrar los precios que ellos nos cobran por la pintura y sacar una rentabilidad. La pintura yo creo que no es cara, lo unico que por lo que sea que hemos hecho mal, las compañias no lo reflejan en sus peritaciones y los distribuidores no quieren entrar en esa guerra k les afecta directamente. Yo cuando me peritan un golpe y un espejo retrovisos de un mercedes vale 800 euros… No conozco de nadie que se queje por ello. Si el espejo vale 800 euros el perito te paga 800 euros. Y tu llevas tu descuento y tu mano de obra por colocarle. Pues la pintura deberia ser igual. Una tarifa unica y que sea conocida por todos y sea real. Y si por pintar una puerta tienes que gastar 200 gramos de color, y 250 de barniz… Que eso tenga un precio oficial y sobre ahi cada uno negocie con su distribuidor las condiciones…

  4. Gracias Victor por resumir en unas pocas líneas la situación que vivimos los distribuidores. Podríamos hablar de ello largo y tendido.

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