eSense, la gama sostenible de R-M

Auto Sweden, en Valencia, fue el primer taller español en utilizarla. Reportaje en el nº 56 del periódico de La Comunidad del Taller.

Y es que cuando David Prior, responsable de la delegación del Levante de BASF Coatings Services, recibió de la central de la marca R-M luz verde para la comercialización de eSense, no tuvo dudas: “Los primeros en los que pensé fueron ellos”, afirma, refiriéndose a su cliente valenciano. Conocía bien su conciencia en materia de sostenibilidad.  Sirva como ejemplo para conocer hasta qué punto es así el hecho de que en Auto Sweden decidieran pasar la ISO 14001, ya saben, la medioambiental, antes que la de calidad, la ISO 9001. Y cuentan con las dos certificaciones, pero hay muy pocos negocios que lo hagan por este orden. Esta es su prioridad y por eso en R-M pensaron que debían ser ellos quienes primero utilizaran eSense. Como así fue.

Las cosas por su nombre

Pero que tengan una conciencia medioambiental como muy pocas empresas en España, no quiere decir que no pongan atención a la rentabilidad. Con especial mención a la posventa: “Siempre ha sido el pilar más interesante de nuestro negocio. La posventa es vital. Es el gran negocio”, afirma la consejera delegada de Auto Sweden, que confiesa tener por la posventa una cierta debilidad: “Me gusta, es más bonito que la venta. Hay muchos KPI’s, una gran cantidad de palancas que puedes utilizar para sacar mayor rendimiento… Es un mercado en continuo movimiento. En nuestra empresa la posventa siempre ha sido muy importante”.

En 2001 empezaron con la parte de carrocería de la mano de Francisco del Toro y Alfonso Acedo, dos personas que conocían bien el sector (el primero había dirigido un taller en el que el segundo trabajaba). Por entonces no trabajaban con R-M. Ese paso lo darían cuando contrataron al hoy jefe de Carrocería de Auto Sweden, David Jiménez: “Antes  de contratarle ya llevábamos tiempo analizando el modo de crecer en carrocería. Habíamos contratado a un consultor de Cesvimap para que nos hicieran un estudio”.

Al llegar David Jiménez al taller propuso a la gerencia auditar el área de pintura y evaluar otros proveedores. Los márgenes obtenidos hasta la fecha eran muy bajos en comparación a su experiencia previa en otro taller, donde trabajaba con R-M.

La consejera delegada de Auto Sweden confiesa tener por la posventa una cierta debilidad: “Me gusta, es más bonito que la venta. Hay muchos KPI’s, una gran cantidad de palancas que puedes utilizar para sacar mayor rendimiento… Es un mercado en continuo movimiento. En nuestra empresa la posventa siempre ha sido muy importante”.

Celestino Fortea, el encargado de la cuenta de Auto Sweden dentro de la delegación Levante de BASF Coatings Services, fue a verles: “Con nuestros grandes clientes tratamos de aportar valor ofreciendo un soporte completo en el área de pintura: una sección complicada, con costes elevados y de difícil manejo para el taller si no recibe el soporte adecuado. Hay algunos que incluso no obtienen rentabilidad alguna con la pintura o directamente pierden dinero. Lo que hacemos nosotros es ayudar al cliente a analizar los datos. Con ellos vimos que había mucho potencial”. De esto hace ya más de dos años y medio…

Una filosofía de medición y análisis del dato que por otro lado en Auto Sweden siempre tuvieron: “Lo que nos faltaba quizá en el área de carrocería era contar con un partner que se involucrara. Con ellos tenemos total transparencia, la verdad”, confiesa Siona Beltrán.

Gestión del cambio

Pero como en cualquier cambio, siempre hay cierta resistencia. Lo explica Beltrán: “Cuando cambias de proveedor de pintura, más allá de la gerencia, los que deben estar convencidos de ese paso son los pintores”. Aun así tampoco hubo demasiados problemas para convencer al equipo: “Las nuevas tecnologías y el soporte de nuestro equipo hicieron fácil la transición”, interviene Celestino Fortea.

Una vez todo el equipo estuvo convencido de la marca, las cosas comenzaron a fluir. Y aunque Siona Beltrán, exigente como es, está convencida de que hay muchas mejoras que pueden hacerse aún (y se lo dice a Prior y a Fortea, aprovechando que les tiene delante, afirmando ambos que son conscientes y que van a trabajar en esas parcelas), la relación ha sido fructífera.

Con eSense, lo que ha hecho R-M ha sido reemplazar los recursos fósiles en la producción de esta línea de pinturas, sustituyéndolos por recursos renovables. Así, utilizan la bio-nafta o el bio-gas durante el proceso productivo.

Así, basándose en esta confianza, a comienzos de este mismo año R-M lanzaba eSense y los responsables de la marca le proponían el proyecto a Auto Sweden. Beltrán no tuvo demasiadas dudas: “Va en nuestro ADN”, afirmaba convencida.

¿Qué es eSense?

El caso es que eSense es, en cuanto a propiedades y modo de aplicación, exactamente el mismo producto que hasta ahora comercializaba R-M: “Nuestros pintores de hecho confirman que las propiedades y el desempeño del producto es el mismo”, asegura la consejera delegada de la empresa. La diferencia está en los recursos utilizados en las primeras fases de producción de los materiales intermedios que BASF utiliza para la fabricación de sus pinturas. Recursos naturales como la nafta se sustituyen en base a un porcentaje garantizado por TÜV Rheinland, conocida agencia certificadora alemana.  

“¿Por qué si el producto es el mismo, es más caro?”, pregunta de forma incisiva Beltrán. David Prior responde rápidamente: “Entre BASF y el cliente se contribuye con una pequeña cantidad económica por cada litro que se vende a la reutilización de las materias primas biodegradables integradas en el producto”.

Al llegar David Jiménez al taller propuso a la gerencia auditar el área de pintura y evaluar otros proveedores. Los márgenes obtenidos hasta la fecha eran muy bajos en comparación a su experiencia previa en otro taller, donde trabajaba con R-M.

Una línea que es única en el mercado (no hay ningún otro fabricante con una gama similar) y que va muy en sintonía con la filosofía que R-M lleva años desarrollando en su negocio.

A partir de aquí, la utilización de esta gama requiere también de un compromiso por parte del cliente. Es decir, es importante para que todo esto sea realmente efectivo que en el taller sólo se utilice la gama eSense y no se combine con ninguno de los anteriores productos. Así lo hacen en Auto Sweden. Un compromiso que queda reflejado en el taller con un distintivo que la propia marca entrega certificando que efectivamente en ese negocio se está siguiendo el proceso: “El cliente lo valora”, explica Siona Beltrán, “hay quien más y quien menos, es cierto, pero cada vez hay mayor conciencia. Nosotros desde luego estamos convencidos…”.

eSense es, en cuanto a propiedades y modo de aplicación, exactamente el mismo producto que hasta ahora comercializaba R-M: “Nuestros pintores de hecho confirman que las propiedades y el desempeño del producto es el mismo”, asegura la consejera delegada de la empresa. La diferencia está en su proceso de fabricación.

Es por tanto también la utilización de esta gama una potente herramienta de márketing si se sabe sacar provecho de ella. En Auto Sweden saben cómo hacerlo y en R-M están dispuestos a ayudar en todo lo posible a sus clientes en este sentido.

Por otro lado, y comprobando la deriva que está tomando el mercado en general, es previsible que los productos (e incluso las exigencias gubernamentales) se encaminen a ser cada vez más respetuosos con el medioambiente. Apostar a día de hoy por eSense es una buena manera de ser pioneros y, de algún modo, adelantarse también a los acontecimientos antes incluso de que estas posibles medidas lleguen de una forma efectiva.